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休眠顧客掘り起こし・既存顧客挨拶営業
をお手伝いしてます。

問題点・課題

•コロナ下にて顧客との接点がなかったので現状知りたい

•既存の顧客で手いっぱいでフォローしてない顧客がいる

•人手を増やしたくない

•フォローが出来てない顧客から忘れられている

•退職社員の顧客の状況を把握していない

•知らぬ間に他社に取られることがよくあるなど

目的は

•新規案件相談発生

•現状の悩みなどの相談発生

•今後の予定の把握

•コンペの予定把握

•不満足の把握

です

よくお話をお聞きするのは
退職した社員の名刺があるが
そのままなど！とてももったいない
状況でした。

各企業様で状況様々ですので、そういった
部分もサポートいたします。

お問い合わせ/株式会社インターウェーブジャパン
東京都中野区東中野1丁目25番6号鈴木ビル4階
TEL：03-3365-2334
ホームページhttps://www.i-w-j.co.jp

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新入社員・営業未経験者へのアポイント研修 
 をお手伝いしてます。

問題点・課題

目的は
です

直近では、生成AIが、大変役に立ちます。
企業ごとのアプローチは全く違います
トップセールスのノウハウがあれば、さらに
良いのですが、生成AIとやり取りしながら
いくつものスクリプト案を作り絞っていくこともできます。
プロンプトさえしっかり作れば
数秒で書き出されます。

こういった部分もサポートいたします。
これからも宜しくお願い申し上げます。

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東京都中野区東中野1丁目25番6号鈴木ビル4階
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入札用提案書（70ページくらいありました）や
ウェブ企画案などの制作代行をお手伝いしてます。

新規提案のお手伝いは個人的にすごく楽しいですね！
打ち合せは、社長、専務、営業部長が多いので、
熱い思いが伝わってきます。

それをどう表現するか、誰に見せるかで表現方法が
全く違います。
直近では、生成AIが、大変役に立ちます。
タイトル案、文書のまとめ、わかり易い表現
方法など生成AIとやり取りしながらいくつもの案を
作り絞っていきます。昔はこの作業を数日かけてました
が、プロンプトさえしっかり作れば
数秒で書き出されます。

忙しい方ばかりなので、サポートできて幸いです。
これからも宜しくお願い申し上げます。

初めてのIT営業エッセンスは、
社内のデジタル対応・ソリューション営業についたが、
どう立ち回ればよいか、悩んだら！！
をテーマに書いていきます。

さて、今日はアナログ、デジタル対応
の違いの考察です。

アナログからデジタルになるとなにが違うんだ？
ここがわかっていないと、今後出てくる様々な課題
に対応できません。

ソリューション営業や社内で自社の広報、販促などデジタル対応
を考えてくれと言われることもあります。

個別の業種業態によってソリューション営業、デジタル対応といっても
業務内容が全く違うのでひとまずここは考えないようにしましょう。

大きなくくりで考え方の違いで見ていきたいと思います。

まずはじめに私の経験では人に説明するのに
見せる物がないと言う事でした。

どういう事か？

顧客に説明するにしても社内に提案する場合でも
頭の中には、流れやイメージがある事を
話す方が想像できているかと言うとそうではありません。
これは何度も、打ち合せ参加にての結論です。

アナログ営業は、物を見せてこうやって使います
とその場で見せる事が出来、触ってもらう事も出来ます。
両者が共通認識を持つ事が出来ます。

大きな考え方の違いはこのような所です。
この部分を初めて担当になったときは、
頭に入れておきます。

ではこの先どう対応して行くかは
今後も書いて行きたいと思います。

今回はこの辺で！！

電話により営業コールでは、
必ず認識の違いが発生します。

初めての電話にてお話ししている訳ですから、当たり前です、
先方はどんな内容かは全くわかりません。

少しづつどんな会社で今回のお電話の目的と進んで行く事になります。
目的の部分がお客様に少しでも興味、役に立つ、探していたと言った
接点が発生し、初めて具体的な話になってきます。

この具体的な話と言っても別に売り込む訳ではありません。
前にも書いたかもしれませんが電話では売り込まない
これ基本です。
要するに接点を作る為に、お客様の状況等を確認して行く訳です。
それが質問です。

認識の違いにもどりますが
例えばこんな事がありました。
こちらはあるサービスを、提案したいと思ってます。
そこで、
「○○の、ご案内でご連絡致しました、御社では
今後ご予定はいかがでしょうか？」

そうすると、
「この前、導入したばかりなので考えてません。」
と言われたとしましょう。

そこで、疑問が出るか出ないかによってチャンスになるか、
なくなるかに分かれます。

疑問は何か。この場合、この前？いつなんだろう？
という事が浮かびました。

とっさに、「ご導入の時期はいつ位なんですか？」
と質問してみました。

すると「２年前位です」と言われました。
私は１、２ヶ月位なのかと勝手に解釈していましたが、２年とは。

これがギャップ、認識の違いです。

こう言った事は常におこります、質問のしすぎは、
なんでそこ迄となりますが、ちょうどよい質問は、大切な事です。

では今回はここまで！

初めてのIT営業エッセンスは、
デジタル・IT営業についたが、
どう立ち回ればよいか、悩んだら！！
をテーマに書いていきます。

デジタル・IT営業と言っても、自由度が広い上、営業スキルをもって顧客の
ビジネス課題を察する顧客理解が必要です。
さらに実現の為のITソリューションに落とし込まなければなりません。
説明の為の企画・プレゼンも必要で、
その中身は、webマーケ・webデザイン・システム・開発
・ネットワークインフラ・コンテンツ運用と広い領域が
関わります。

正直、全部専門的に網羅するむずかしいところです。
それぞれの分野で専門家がいるわけですから点と点をつなげて、
顧客の要望する線になればよいと考えます。
それをプロデュースするのがデジタル・IT営業の役割かとも思います。

さて、今日はデザイン部分の考察です。

顧客との打ち合せにて、悩み所は多々ありますが
デザインに関しても多いです。

担当者の表現と、制作側の受け取りに
最初から一致は、ほぼ無いと考えた方が、良いと思います。

これは何度も、打ち合せ参加にての結論です。

顧客側のイメージの表現は、専門用語は使わないので
大概が何かを見ていいと思ったことを、ご自分の
感覚で伝えます。

顧客の表現は様々です。
シンプルが良いと思うんですよね！
明るいイメージが良いんです！
堅いイメージを出したい！
落ち着きがある方がいいです！
渋い感じが好みです！

さて
こちらの受け取り側としては
どう感じるかと言うと、制作過程を考慮して
考えますので、
配置をすっきりさせるか？
明るめの色を使うか？
落ち着いた色味でいくか？
画像などで表現するか？
写真などで表現するか？

こうして出来たデモをお見せすると
少し地味ですね！
なんか素っ気ないな！
明るすぎるね！
この写真はイメージが違う！

このような事は良く起ります。
実際私も、経験があります。

今回のエッセンス

この感覚のズレは、文章で表現することが非常に難しいですね
表現できないから食い違うのです。

デモの段階で、初めて気付くことも多いですし
担当もイメージを見て、意見を付け足してくることも多い
ものです。

作り込みすぎると余計な労力が掛かりますし
簡単すぎると手を抜いていると見られる
ので、調整を考慮した、中間位置ぐらいの
ラフで見せて詰めていくほうが最終的には
一番早いのでは無いかと思います。

この調整をIT営業担当は、考える事をお勧めします。
違うご意見は、コメントお待ちしております。

今回はこの辺で！！

IT関連企業の営業支援や実際のIT事業に携わるなかでの
気をつけるべき点や顧客サイドの依頼ポイントなどを
引き続き書いていきたいと思います。

全体像は下記の通りです。大きいのでポイントを
切り出していきます。





















今回のポイント点を切り出します。


今回のポイント
１．PM・SEの設計

顧客との打ち合せにて、「公園つくろう」
プロジェクト打ち合せに参加したリーダーの
理解した公園に若干のちがいがありました。

その為に、プロジェクトリーダーの意図はとりあえず
反映するが、そもそも当初の見通しが間違っているため
無理やり不自然なシステムが設計されました。

妥当性を検証し上流工程に差し戻してやり直しを要求することは立場として難しいのか、あるいは腕の見せ所と張り

切った結果か、無意味に新技術を導入したかさまざまな要因はありますが
現状顧客の説明とはずれてきています。

ここで注意点です。
この段階は、まだいくらでも取り返しが聞く段階です
顧客とこの仕様でまちがっていないかを一点一点
確認していきます。
肝心なのは「だろう」「思っていた」「に違いない」 
といった勝手な憶測で進めない点です。

何度も打ち合せ参加していますが顧客には
システムに詳しい方は、少ないので
難しいシステムの話は、専門用語を素人でも
わかる簡単な用語に置き換えることが
非常に重要である事は、実感しております。


今回はここまで
つづく..................................

IT関連企業の営業支援や実際のIT事業に携わるなかでの
気をつけるべき点や顧客サイドの依頼ポイントなどを
引き続き書いていきたいと思います。

全体像は下記の通りです。大きいのでポイントを
切り出していきます。





















今回のポイント点を切り出します。


今回のポイント
１．営業の表現

今回はピンポイントで営業の表現につい
ての注意点です。
顧客との打ち合せにて、
「公園つくろう」
プロジェクトの打ち合せに参加しました。

一人で参加した場合と、何人かで参加
した場合では、会社に帰ってからの
表現が大きく異なりますが、とかく技術
やクリエイティブのメンバーは、営業が
報告することのイメージが良くないようです。

話がでかい、簡単に受け入れる、顧客にいい顔をする為に無理なお願いを
聞いてくるなどの要因があるようです。

営業は公園のイメージを伝える為に図のような、森の中にある公園
を語りました。
この情報を技術者やクリエイティブのメンバーが聞くと
頭の中でそれぞれの森を想像します。

ここで注意点です。
もし膨らませて話をした場合、それぞれの森のイメージが
顧客の話した内容とどんどん離れていく事になるので、ここは
いい顔をせず正確に伝える事が重要です。

伝え方（コミュニケーション手段）は各会社や部署で
統一する事がとても重要です。


今回はここまで
つづく..................................

IT関連企業の営業支援や実際のIT事業に携わるなかでの
気をつけるべき点や顧客サイドの依頼ポイントなどを
引き続き書いていきたいと思います。

全体像は下記の通りです。大きいのでポイントを
切り出していきます。





















今回のポイント点を切り出します。











今回のポイント
１．専門の外部メンバーとのプロジェクト全体会議

社内での「公園つくろう」プロジェクトにて打ち合せ
した内容を上司の担当と、担当者から説明します。
顧客としての説明では公園にブランコとすべり台
何本かの木があるイメージですが、上司の担当者は、
いいものがあれば提案してと含みをもたせた説明。
実際の担当は、期日が決まっているので時間が重要と
説明しました。
今回はオリエンシートのようなものがなかったと
します。

良くある話ですが、担当によって、内容は同じでも
ニュアンスがちょっとずつ違う事は良くあります。

営業の側面からは、どうしても上司の話に耳を傾けがちです。

外部メンバーは挨拶の為の営業責任者・担当営業と
技術のマネージャーで参加です。


ここで注意点です。
実は営業責任者＝会社としては、新規のお話に、
売り込みたいものがありました。

営業からの一報で、どこまで伝わっているかは置いておいて新しい仕事の話だと期待して、遊園地を売り込みたいと考えていたのです。

そのために、営業責任者は、直近で力を入れている、資料や導入実績を売り込みます。

顧客はそれも良いのは分かるが現状は、今話した内容で検討してくださいとしました。

初回の打ち合せの段階で、顧客の想像と、外部の会社の理想が違う事は、常に起こります。



大きなくくりの話の中での双方の思惑が違いますので、これから細かく詰めていくと
何かしら不安要素がある事が伺えます。
顧客の説明を聞いたリーダーの理解した公園に若干の
ちがいがあります。頭の中にあるので見せあう事が出来ません。

営業としても顧客の上司側が、良いものがあればという
含みがあるので、＋αの提案をしようと考えています。

技術の担当は金銭面の話はせず、営業の出方を見る上で
技術的に可能か、時間はどうかの会話になります。

今回のポイントでは、初回の打ち合せなどにおいて目指す方向を
きちっと統一する事が重要であるです。
今回は3人で訪問想定ですが、中小の企業の場合
など、こんなに人は出せないでしょう。

私も過去には、当初一人で行った打ち合せ
が最終的には20人ぐらいまでかかわる
事になった事があります。
自分自身の経験ですが大人数で打ち合せに参加すると
当初のヒアリング集中度は減ります。他の人も聞いているだろう
と言う勝手な思い込みが働くからだと思うのです。

それぞれの立場で、考えが微妙にちがうので
今後が心配になる場面ですので、受ける側のメンバーの
統一も重要ではないでしょうか。

今回はここまで
つづく..................................