IT営業支援&webマーケティングのIWJブログ

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web施策

営業代行とは、なんなのか?どこを営業代行に任せるのか?

営業代行を検討する最初の経緯
会社を立上げたばかりで新規のお客さまを獲得したい、固定のお客さまから
もっと新規のお客さまを増やしたい、顧客が減ってきた、案件数が減ってきた、
新規の事業で新たに新規、既存のお客さまに紹介したいなど、現状の状況から
新規開拓、顧客周りしなては!
しかし、人手も限られているので、営業代行と言うサービスを検討する事にしよう。


自社営業の理想像
優秀な営業がいて、何も言わなくても新規取引先を どんどん開拓してくれ、
既存の顧客にも定期的に周り 情報の提供、直近の悩みを聞きだし、社内では
その解決を検討し、分かりやすい提案書にまとめ 顧客に提案、新しい案件を
獲得してきてくれる。
重要な情報や顧客の悩みなどをweb施策にて情報提供し顧客満足へ繋げる努力も
している。何人もいるので、あとは部下を増やし、チームを 拡大して行く方針だ。

営業代行を使ったときの想像
現状は出来ていない部分があるが、営業代行・支援を利用し補えば
理想に近づける事が出来るだろう、と想像はする。

しかし現状を考えると、こんな問題が!
自社にサービスを熟知した営業がいるがすでに顧客周りで手いっぱい。
新規取引先をどんどん開拓する為のアポイントをとれるスタッフがいない。
webを使った情報の提供などが多忙・知識不足からおろそかになり顧客は
新しいサービスなどを知らない。分かりやすい提案書にまとめる事が苦手で
話したほうが早いと考え顧客を回っている。
顧客周りが忙しいのでチームメンバーの営業力アップ提案力アップなどの
コーチングが出来ていない。



営業代行などの外部にお願いする時の疑問点!
  • 優秀な営業が代行してくれるの?
  • 新規取引先をどんどん開拓してくれるの?
  • 商品知識をもち既存の顧客にも定期的に周ってくれるの?
  • 商品知識をもち情報の提供、直近の悩みを聞きだし、提供してくれるの?
  • webを使った情報の提供などの施策を考えてくれるの?
  • 解決策の検討に一緒に入り、打ち合せしてくれるの?
  • 分かりやすい提案書にまとめてくれるの?
  • 顧客に提案をプレゼンし、新しい案件を獲得してきてくれるの?
  • 営業チームメンバーの教育コーチングをしてくれるの?

答えは
営業代行会社も様々、得意な部分もあれば苦手な部分もある!
会社としての、特に注力したい部分にフォーカスすべきと考えます。
意図する部分をくみ取ってくれる所へ相談する事が重要です。
優秀な営業が代行してくれるの? 優秀な営業とは?を考えてください。

  • 商品知識が長けているのか
  • 売込む事がうまいのか
  • 話を聞く、聞き出すのがうまいのか
  • プレゼンがすごく上手いのか
  • web施策に長けていてリアルでなくネット上で説得するのが上手いのか
  • 部下指導に長けていて、部下が優秀な営業に育って行く事で、売り上げが伸びるチーム作りが上手いのか

さて、貴社はどのような人(代行部分)を望みますか?
全て網羅してくれる、所は、そうそうありません。


新規取引先をどんどん開拓してくれるの?
とにかく、接点の数を増やすのであれば、コールセンターの アポイント部隊、資料請求の
web施策などが考えられます。


商品知識をもち既存の顧客にも定期的に周ってくれるの?
ルートセールスの人材出向型は固定費が高く、創業当時、 中小企業では予算的に厳しいと思います。
顧客が増え社員を増やすよりアウトソーシングへの方向の時は 検討余地があると思います。


商品知識をもち情報の提供、直近の悩みを聞きだし、提供してくれるの?
この分野も、商品知識が無いと難しい分野ですので コラボして同行したりするほうが良いと思います。

webを使った情報の提供などの施策を考えてくれるの?
web施策・webマーケティングの知識、制作経験が無いと 提案が出来ないので、専門の会社に
お願いする事が多い分野です。
しかし近年のwebマーケティングは営業との接点が非常に多いので、両者の知識も必要になります。


解決策の検討に一緒に入り、打ち合せしてくれるの?
各社のやり方がありますので、さまざまです。 特定分野であればそれほどの密な打ち合せは
必要ない場合もあります。例えば、接点のコールのみ 外部への場合、コールのスクリプトを
協議のみで スタートできる場合もあります。守備範囲が広くなる場合は、参加は必然です。


分かりやすい提案書にまとめてくれるの?
提案書類・企画書は、見栄えも重要な要素になります。外回りの営業が、ここまでするのは当たり前の所も
ありますが、外部へお願いし効率を上げるのも良いと思います。
顧客の与件を聞き出して、解決策、勧める内容、なぜ勧めるかまで、顧客と貴社の両方の立場を考えなければ
なりませんので、おのずと打ち合せに参加して考える事から始まります。


顧客に提案をプレゼンし、新しい案件を獲得してきてくれるの?
基本は、営業の担当が、会社を代表して対応する分野ですので、 商品知識が無いと難しい分野ですので、
どうしても社内にプレゼン経験者がいないなどの場合、コラボして同行し重要部分を補うようなやりかたが
良いと思います。


営業チームメンバーの教育コーチングをしてくれるの?
教育は代行会社の分野ではないことが多いです。しかしコンサルの会社では、この分野を網羅している会社
もあります。優秀な営業経歴の先生が、コーチングしてくれるので、社員の活性化に外部の風を入れるのも、
良い方法です。
研修は初期の打ち合せが重要ですので、おのずと打ち合せに参加して教育体系を考える事から始まる事が
多いです。


いろいろ書きましたが、課題がある時は まず相談してください。
現状は出来ていない部分があるが、営業代行・支援を利用し補えば 理想に近づける事が出来るだろうと想像はする
事に近づくと思います。

業務内容の領域を更新しました。

直近の業務領域は、デジタル・アナログの重なる部分
が多いような気がします。

webの領域も紙は無くなると思った所、しっかりと施策の中に
盛込まれますし、営業の領域もwebマーケティング
だけで無く、人と人のコミニュケーションが重要な点
もあります。

どちらの視点も非常に重要です。


事業領域

営業の施策でもweb施策でも外部を使い倒せ!!


営業の施策でもweb施策でも外部を使い倒せ!!

今日は、表題の通り外部を使い成果を挙げることのおすすめです。

社内でこのサービス・商品をもっと広めたい、売込みたい
何かいい案は無いか?
会議での、よくある話です。

皆で考えます。うちの商品はここが良いので、使ってもらえそうな
所にDMしたらどうでしょう。セミナーは?電話でアプローチ
しては?webの広告ではどうでしょう。

みんな試してみたいですが、予算も無制限にあるわけではありません

会議に皆さん集まってますので、その時間も経費はかかり続けています

会議の結果良い方法がでて、その後成果が上がれば問題はありません。

特に中小企業では、専門部署に何十人もいて、常にそのことだけ考えてる
わけにも行かないぐらい多忙です。

そこでここはいっそ外部の力を使い倒して自社の成果にすることをおすすめ
します。

なぜ外部を使うのかは
  • うちの商品はここが良いので
自社で考えると、良い事ばかりでてきます。もちろん自社製品・サービスを悪く言う人はいないor言えないでしょう。ということは、良いと言う前程でしかアイデアがでません。外部の人間は客観的にみるので、その目線も利用します。
  • 予算も無制限にあるわけではありません
これはもちろんです。むしろ外部の場合は松竹梅でここまでなら成果もここまでの出し方を
します。(提案する会社、人によりそれぞれですが)
  • その時間も経費はかかり続けています
会議で皆が集まり何度も打ち合せを繰り返せば、皆さんの時間を使うわけですから
会社の経費をどんどん使っている事になります。
ここは、外部に考えさせ、必要時にあつまると、だいぶ短縮できるのでは無いでしょうか。

アイデアを出す側も、仕事ですから必死に考えます。
さらに外部の人間は客観的に考えますから、ユーザー目線
になるので、社内ではでなかったアイデアがでるかも知れません。

先日もある菓子メーカーで売上が伸びてる商品があり、
もう一つの製品がいまいち。何とかならないかから
売れてない商品を、そのまま売れてないと表現し
ネガティブキャンペーンで売上を上げる事に成功したと聞きます。

ポジティブ⇔ネガティブ
楽観的    悲観的

これも、あるいは代理店が提案した
施策かも知れません。

今日はここまで!

ある事業のweb施策、マーケ提案書を作成4

今回の案件は、ある事業のweb施策、マーケ提案書を作成

した。女性が対象のサービスから、ターゲットとなる

年齢、職業をある程度絞り込むカスタマージャーニーマップ

をつくった。これがないと、対象が広すぎて、的が絞れなくなって

しまう。

そこから、タッチポイント(ユーザーの行動と接点)の落とし込ん

でいった。

そうすると、課題、問題点がみえてくるので、そこに的を

絞って施策を考えた。

計画通りに進んでくれればいいが!


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