IT営業支援&webマーケティングのIWJブログ

IT営業支援・webマーケティング・web施策提案のお仕事をしてます。企画書、事業計画作成などの制作サポートまで、困ったを裏方でお手伝いします。!!詳しくはホームページもご覧ください。

新規

はじめての新規営業電話術 質問で分かる認識の違い?

電話により営業コールでは、
必ず認識の違いが発生します。

初めての電話にてお話ししている訳ですから、当たり前です、
先方はどんな内容かは全くわかりません。

少しづつどんな会社で今回のお電話の目的と進んで行く事になります。
目的の部分がお客様に少しでも興味、役に立つ、探していたと言った
接点が発生し、初めて具体的な話になってきます。

この具体的な話と言っても別に売り込む訳ではありません。
前にも書いたかもしれませんが電話では売り込まない
これ基本です。
要するに接点を作る為に、お客様の状況等を確認して行く訳です。
それが質問です。

認識の違いにもどりますが
例えばこんな事がありました。
こちらはあるサービスを、提案したいと思ってます。
そこで、
「○○の、ご案内でご連絡致しました、御社では
今後ご予定はいかがでしょうか?」

そうすると、
「この前、導入したばかりなので考えてません。」
と言われたとしましょう。

そこで、疑問が出るか出ないかによってチャンスになるか、
なくなるかに分かれます。

疑問は何か。この場合、この前?いつなんだろう?
という事が浮かびました。

とっさに、「ご導入の時期はいつ位なんですか?」
と質問してみました。

すると「2年前位です」と言われました。
私は1、2ヶ月位なのかと勝手に解釈していましたが、2年とは。

これがギャップ、認識の違いです。

こう言った事は常におこります、質問のしすぎは、
なんでそこ迄となりますが、ちょうどよい質問は、大切な事です。

では今回はここまで!

はじめての新規営業電話術 急がば回れ?

急がば回れとよく言われますが、営業コールでも、
そんな経験をしたことがあります。

ある会社A社に弊社○○のデモをしたいと考え、A社に連絡をして、
担当の方宛に繋いでもらいました。
何の件ですか?とても忙しそうな雰囲気が伝わってきました。
手短に、○○に関してお話しし、ご面談へと進もうとします。

ところが、間にあってるからと特徴等を話する間もなく、
切られてしまいました。
こんなことは、よくある話です。

そこで、A社がある大手の子会社であることを知っていたので
A社の親会社へ連絡してみました。

親会社の担当の方とお話し・・・・
貴社の関連会社、A者様へご連絡致した方が
よろしいでしょうか?
そうですね、そうして下さい。ありがとうございます。
となりました。この流れはなかなか難しいですが!!

再度A社へ。
○○社様にお聞き致しまいた所、御社にて・・・・・・・・は、
お取り扱いとお聞き致しまして、ご連絡致しました。
どんなものですか?
詳細説明へ・・・・・・・・。
では、一度ご説明にお伺い致します。ありがとうございます。
となったのでした。

ただ、サービス・製品により、一様にこうはなりませんが、
この時は、急がば回れの意味が体験出来た気がしました。

ではまた!!

はじめての新規営業電話術 営業お断りと誠意

本日はテクニックと言うより
心の持ち方です。

営業の電話は、あたりまえですがニーズがなければ
断られます。

そこには断わるパターンがいくつかあります。
もっとも多い基本パターンとして、セールスは結構です。
これは、何でも断わるようにいわれている場合は、
内容には全く関係ありません、業務として断わっている訳です。

理由は様々ですが、繋いだおかげでおこられた、過去に悪い経験がある、
営業はすべて断る等です。

そこでこちらも、もう一度考えましょう。
とにかく、窓口の方にいろいろ説明しても前提が断るですから答えはノーです。

会社名、名前、初めてお電話したのか、要件は何か、
何処に繋げて欲しいのかを、端的にすすめて下さい。

それで、ノーならその場は、引いて下さい
そこをなんとかが押し売りになってしまいます。

チャンスはまだまだあります。
頭を切り替え、少しでもお仕事を中断させて
しまった事をお詫びして下さい。
断られるたびに落ち込んでいたら精神的に持ちません。

それが電話を掛けた側の誠意です。
NOの数程YESがもらえます。

さあ、頑張りましょう。

はじめての新規営業電話術 電話口の方はどんな方か想像できますか?

電話営業のにてまず連絡を入れるのは窓口です。

大手の場合は受付、中小企業であれば総務もしくは、
たまたま電話をとられた方など様々です。

こちらの商材にも寄りますが、お話を聞いてもらいたい
部門の担当者が必ずいらっしゃいますが、
繋いでもらわなければ何も進みません。

その為には、どんな方にも臨機応変に
対応していかなければなりません。

そこで質問です。
電話に出られた方はどんな方か、想像できますか?

非常に丁寧な教育された対応は、受付の総合窓口。
元気な対応は、お客様から連絡があるか分からない営業関係の方。
声のトーンが低めの方は普段からセールス電話等を多く対応している
総務、人事の方など。

もちろん限定は出来ませんので、経験で感触を
身に付けていってください。

自社の場合はどうか客観的に外から連絡をしてみて雰囲気を確認
してみる事も、感触を経験する上でやってみても良いかもしれません。

なぜそのような事を、考えるかと言うと
どんな時でも慌てないためです。

いくつかのパターンを持っていれば
どんな方が出られても、対応できるのです。
そこでバタバタと慌てると、先方にも筒抜け
になって、面倒だからいませんとあっさり切られてしまいます。

とにかく数が重要ですのでなれてください。

今回はこの辺で。

営業代行の対応の必要性と難しさ! ローカルフィットを考える

今回はローカルフィットと言う施策を
営業代行に置換え考えてみたいと思います

ローカルフィットとは?
 地域によって差別化する戦略として東芝が新興国攻略
に向けての戦略で、市場に根ざした各種ローカルサービスを
商品に搭載することで、差異化を目指し、需要に
合った市場を創出するという施策。

 


これを営業代行に置換えると 
新規取引先の開拓時に営業代行は、依頼先の製品・サービスを
事前に要望にあった方法で顧客に提案、新しい案件を獲得してきてくれる。
これが通常の業務の流れ、方針だと思う。

問題点 営業代行が機転を利かす?
ここで問題点が出てくる場合がある。
ここは非常に重要
営業代行が顧客と話す内容のなかに、うちの場合は
と言う事がよくある。
営業代行は、事前に要望にあった方法で顧客に提案している
為に、機転を利かせ、勝手に合わせますとは言えない。
ところが、そこにサービス、製品の向上や新しいアイデアに
つながる事がある。

ここを重要視しているのですが、そんなキーワードは
ほっておいたらもったいない。

しかし現状を考えると!
しかし通常のコールセンターのような
オペレーターが対応していると
ここは重要だな、なんてことは普通考えて
くれません。 特に成果報酬など数こなしての
世界では無理なのです。


そんな時は
営業代行会社も様々、そんな要望を対応してくれる
してくれないと様々です。
この意図する部分をくみ取ってくれる所へ相談する事が重要ですし
社内で対応している時はそこを拾い上げる体制も必要
かと思います。
  • 何か重要なキーワードはなかったか?
ここが今回の最重要ポイントですが、営業代行にお願いする
企業側でも、そのキーワードから対応できるかがありますので
検討してみてはいかがでしょう。


いろいろ書きましたが、課題がある時は まず相談してください。
営業代行・支援を利用し理想に近づくと思います。

営業代行とは、なんなのか?どこを営業代行に任せるのか?

営業代行を検討する最初の経緯
会社を立上げたばかりで新規のお客さまを獲得したい、固定のお客さまから
もっと新規のお客さまを増やしたい、顧客が減ってきた、案件数が減ってきた、
新規の事業で新たに新規、既存のお客さまに紹介したいなど、現状の状況から
新規開拓、顧客周りしなては!
しかし、人手も限られているので、営業代行と言うサービスを検討する事にしよう。


自社営業の理想像
優秀な営業がいて、何も言わなくても新規取引先を どんどん開拓してくれ、
既存の顧客にも定期的に周り 情報の提供、直近の悩みを聞きだし、社内では
その解決を検討し、分かりやすい提案書にまとめ 顧客に提案、新しい案件を
獲得してきてくれる。
重要な情報や顧客の悩みなどをweb施策にて情報提供し顧客満足へ繋げる努力も
している。何人もいるので、あとは部下を増やし、チームを 拡大して行く方針だ。

営業代行を使ったときの想像
現状は出来ていない部分があるが、営業代行・支援を利用し補えば
理想に近づける事が出来るだろう、と想像はする。

しかし現状を考えると、こんな問題が!
自社にサービスを熟知した営業がいるがすでに顧客周りで手いっぱい。
新規取引先をどんどん開拓する為のアポイントをとれるスタッフがいない。
webを使った情報の提供などが多忙・知識不足からおろそかになり顧客は
新しいサービスなどを知らない。分かりやすい提案書にまとめる事が苦手で
話したほうが早いと考え顧客を回っている。
顧客周りが忙しいのでチームメンバーの営業力アップ提案力アップなどの
コーチングが出来ていない。



営業代行などの外部にお願いする時の疑問点!
  • 優秀な営業が代行してくれるの?
  • 新規取引先をどんどん開拓してくれるの?
  • 商品知識をもち既存の顧客にも定期的に周ってくれるの?
  • 商品知識をもち情報の提供、直近の悩みを聞きだし、提供してくれるの?
  • webを使った情報の提供などの施策を考えてくれるの?
  • 解決策の検討に一緒に入り、打ち合せしてくれるの?
  • 分かりやすい提案書にまとめてくれるの?
  • 顧客に提案をプレゼンし、新しい案件を獲得してきてくれるの?
  • 営業チームメンバーの教育コーチングをしてくれるの?

答えは
営業代行会社も様々、得意な部分もあれば苦手な部分もある!
会社としての、特に注力したい部分にフォーカスすべきと考えます。
意図する部分をくみ取ってくれる所へ相談する事が重要です。
優秀な営業が代行してくれるの? 優秀な営業とは?を考えてください。

  • 商品知識が長けているのか
  • 売込む事がうまいのか
  • 話を聞く、聞き出すのがうまいのか
  • プレゼンがすごく上手いのか
  • web施策に長けていてリアルでなくネット上で説得するのが上手いのか
  • 部下指導に長けていて、部下が優秀な営業に育って行く事で、売り上げが伸びるチーム作りが上手いのか

さて、貴社はどのような人(代行部分)を望みますか?
全て網羅してくれる、所は、そうそうありません。


新規取引先をどんどん開拓してくれるの?
とにかく、接点の数を増やすのであれば、コールセンターの アポイント部隊、資料請求の
web施策などが考えられます。


商品知識をもち既存の顧客にも定期的に周ってくれるの?
ルートセールスの人材出向型は固定費が高く、創業当時、 中小企業では予算的に厳しいと思います。
顧客が増え社員を増やすよりアウトソーシングへの方向の時は 検討余地があると思います。


商品知識をもち情報の提供、直近の悩みを聞きだし、提供してくれるの?
この分野も、商品知識が無いと難しい分野ですので コラボして同行したりするほうが良いと思います。

webを使った情報の提供などの施策を考えてくれるの?
web施策・webマーケティングの知識、制作経験が無いと 提案が出来ないので、専門の会社に
お願いする事が多い分野です。
しかし近年のwebマーケティングは営業との接点が非常に多いので、両者の知識も必要になります。


解決策の検討に一緒に入り、打ち合せしてくれるの?
各社のやり方がありますので、さまざまです。 特定分野であればそれほどの密な打ち合せは
必要ない場合もあります。例えば、接点のコールのみ 外部への場合、コールのスクリプトを
協議のみで スタートできる場合もあります。守備範囲が広くなる場合は、参加は必然です。


分かりやすい提案書にまとめてくれるの?
提案書類・企画書は、見栄えも重要な要素になります。外回りの営業が、ここまでするのは当たり前の所も
ありますが、外部へお願いし効率を上げるのも良いと思います。
顧客の与件を聞き出して、解決策、勧める内容、なぜ勧めるかまで、顧客と貴社の両方の立場を考えなければ
なりませんので、おのずと打ち合せに参加して考える事から始まります。


顧客に提案をプレゼンし、新しい案件を獲得してきてくれるの?
基本は、営業の担当が、会社を代表して対応する分野ですので、 商品知識が無いと難しい分野ですので、
どうしても社内にプレゼン経験者がいないなどの場合、コラボして同行し重要部分を補うようなやりかたが
良いと思います。


営業チームメンバーの教育コーチングをしてくれるの?
教育は代行会社の分野ではないことが多いです。しかしコンサルの会社では、この分野を網羅している会社
もあります。優秀な営業経歴の先生が、コーチングしてくれるので、社員の活性化に外部の風を入れるのも、
良い方法です。
研修は初期の打ち合せが重要ですので、おのずと打ち合せに参加して教育体系を考える事から始まる事が
多いです。


いろいろ書きましたが、課題がある時は まず相談してください。
現状は出来ていない部分があるが、営業代行・支援を利用し補えば 理想に近づける事が出来るだろうと想像はする
事に近づくと思います。

電話による会話の不思議?

最近こんな事を考えました。

今では当たり前の電話の会話ですが、どうして成立するんでしょうか?
意外にテレビ電話って会話が続かないと感じるのは私だけでしょうか。

相対して、会話する時を考えてみますと、仕草や動作、口の動き等で相手が話すなと言うのが何となく分かって、会話が重なることはあまりなく進みます。

しかし電話の場合、相手は見えません、今話そうとしているのか、聞こうとしているのかの判断もつかないとは思うのですが、あまり気にかけたことはありません。

電話の場合、どちらかと言えば、電話を掛けた方が主導権を握っているように感じます。
今回は何々の件でお電話致しました、いかがでしょうか、もっと詳しくご説明させて頂きたいのですが、資料がありますのでお見せ致したいなどと、展開して行きます。
最終目標があるから、話す側と聞く側の関係が成り立っているのだとも思いす。それは、お役に立ちたいと、良いものがあれば、検討したいと言う関係ではないでしょうか。

会話は、どちらかと言えば、聞いている方が受け身なのでつらいとも取れます。
もう一度、原点に戻ってそんなことも考えてみました。
プロフィール

katoです

担当加藤です
お気軽にご不明な点はご相談ください。

Twitter プロフィール
フォローどうぞよろしくお願いします。
月別
コメントありがとうございます
  • ライブドアブログ