IT営業支援&webマーケティングのIWJブログ

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営業支援

営業代行の対応の必要性と難しさ! ローカルフィットを考える

今回はローカルフィットと言う施策を
営業代行に置換え考えてみたいと思います

ローカルフィットとは?
 地域によって差別化する戦略として東芝が新興国攻略
に向けての戦略で、市場に根ざした各種ローカルサービスを
商品に搭載することで、差異化を目指し、需要に
合った市場を創出するという施策。

 


これを営業代行に置換えると 
新規取引先の開拓時に営業代行は、依頼先の製品・サービスを
事前に要望にあった方法で顧客に提案、新しい案件を獲得してきてくれる。
これが通常の業務の流れ、方針だと思う。

問題点 営業代行が機転を利かす?
ここで問題点が出てくる場合がある。
ここは非常に重要
営業代行が顧客と話す内容のなかに、うちの場合は
と言う事がよくある。
営業代行は、事前に要望にあった方法で顧客に提案している
為に、機転を利かせ、勝手に合わせますとは言えない。
ところが、そこにサービス、製品の向上や新しいアイデアに
つながる事がある。

ここを重要視しているのですが、そんなキーワードは
ほっておいたらもったいない。

しかし現状を考えると!
しかし通常のコールセンターのような
オペレーターが対応していると
ここは重要だな、なんてことは普通考えて
くれません。 特に成果報酬など数こなしての
世界では無理なのです。


そんな時は
営業代行会社も様々、そんな要望を対応してくれる
してくれないと様々です。
この意図する部分をくみ取ってくれる所へ相談する事が重要ですし
社内で対応している時はそこを拾い上げる体制も必要
かと思います。
  • 何か重要なキーワードはなかったか?
ここが今回の最重要ポイントですが、営業代行にお願いする
企業側でも、そのキーワードから対応できるかがありますので
検討してみてはいかがでしょう。


いろいろ書きましたが、課題がある時は まず相談してください。
営業代行・支援を利用し理想に近づくと思います。

IT・クリエイティブの営業支援の重要点を考えます。

営業・sales(web・IT関係)の支援をしていると
良く目にする事、気をつけなければならない事が
あります。

web・IT関係のみなさん
営業との間にこんな悩みありませんか?

クリエイティブ系

  • 営業担当が自己判断、感覚でお客さんと話しデザインの事も分からずクライアントの意見や、意味の無いデザインのこだわりを主張して、見せるとイメージが違うと言われる。

  • 簡単と勝手に解釈し顧客には良い顔する為にすぐ出来ますよ、と軽口をたたいてしまう

webマーケティング系
  • どの位の作業量やスケジュール感などは無く、顧客からの希望だけを押し付けて何とかしてくれと無理を言う。
  • 顧客の希望との乖離があり企画を出すとやり過ぎとびっくりされる。

技術・開発系
  • 技術知識がまったくないため、技術レベル・開発工数の感覚無く話すため、費用感の違いがすごい。
  • 丸投げの状態で依頼してくるため、もういちど顧客の意図を確認する余計な時間がかかる。
まだまだ沢山ありますが!
実際にwebディレクション業務もしている為、よく見えてきます。


直接、顧客と話せる場合は良いのですが紹介や代理店的な担当が顧客との間にらむと
非常に多い傾向です。

そこで、営業の重要点をを考えます。
もしその立場になる場合は参考になれば幸いです。


クリエイティブ系

  • デザインやクリエイティブはどんなことしてるかが顧客から分かりにくい分野です。
    ちょっとサイズ変えてよ。色こんな感じで。とデザインに関わる部分を軽く言います。
    知識が無いと、はい分かりましたとお願いしてくるのです。
    絶対にだめと言っているのではなく、この調整が必要と言う事です。
    そうなる前に、何をやったかの実績がものをいいます。その場合も、ただすごいでしょ!
    と見せてもなんの意味もありません。近い事例で、このときは、顧客の意向がこうでしたので、ここを特に力を入れたと、ストーリーを語ったほうが分かりやすいかも知れません。
    そこで、どの位の時間かけたか、どんな人物が関わったかまで話せるので一石二鳥です。
    そうすることによって、デザイナー・クリエイティブに重みが出ますので、軽い感じで
    依頼してくる事はなくなると思います。
    営業は、クライアントの意見や、意味の無いデザインのこだわりを勝手に主張したり
    、簡単ですよと言ったりすることは絶対にやめるべきです。

webマーケティング系

  • デザイン・開発もそうですが、マーケティング関連は、時間軸との勝負が多い分野です。
    とくに、newsリリースや発表会などと絡むとお尻が決まります。
    営業は、それぞれの施策(SNS、LPページ、動画など)の作業時間やスケジュール感
    を把握しておく事が必要です。これが無いと事前に「こんなことをやる場合は、このくらい前から
    言ってくださいね」と顧客に言えません。
    打ち合せなどの際、ありえそうな案件は、先日こんな施策打ちまして、このくらいの時間
    費用感、成果など言える範囲で話しておけば、顧客から無理を言う事はなくなると思います。
  • また、顧客の希望との乖離があり、企画を出すとやり過ぎとびっくりされる事が無いよう
    事前ヒアリングは当たり前ですが、企画書においても、予算大中小でだす事も検討してください。 


技術・開発系


  • 技術系は、むかしほど人と話すのが苦手な人はいなくなりましたので、営業の立場としては、技術の人をサポートする立ち位置に徹するようにする事をおすすめします。 
    なぜかと言うと専門分野であるため、技術の担当が出てくるケースが多いのです。
    技術レベルのちがいで逆に信用を失っては困ります。
    せめて技術者同士がどんな話をしているかを聞いて、単語の意味は少なくても把握したい所です。開発工数も、技術の人間に聞けば、感覚が分かってきます。
    開発系は、初期の要件が食い違うと、あとあと、とんでもない事になります。
    顧客の
    意図を確認する打ち合せには、技術者とペアで動くことが重要です。
    どうしても、技術者は業務が詰まりますので、無理な場合は、事前にヒアリング項目を確認して顧客の要望を聞いてくるようにします。

などです。
全ての知識を営業がもつのは、難しいですが
経験できる部分は自分でやってみるとどの位大変か分かりますので
セールストークにもいきてくると思います。

一度、考えてみるのはいかがでしょう。

本日はこの辺で。

営業代行とは、なんなのか?どこを営業代行に任せるのか?

営業代行を検討する最初の経緯
会社を立上げたばかりで新規のお客さまを獲得したい、固定のお客さまから
もっと新規のお客さまを増やしたい、顧客が減ってきた、案件数が減ってきた、
新規の事業で新たに新規、既存のお客さまに紹介したいなど、現状の状況から
新規開拓、顧客周りしなては!
しかし、人手も限られているので、営業代行と言うサービスを検討する事にしよう。


自社営業の理想像
優秀な営業がいて、何も言わなくても新規取引先を どんどん開拓してくれ、
既存の顧客にも定期的に周り 情報の提供、直近の悩みを聞きだし、社内では
その解決を検討し、分かりやすい提案書にまとめ 顧客に提案、新しい案件を
獲得してきてくれる。
重要な情報や顧客の悩みなどをweb施策にて情報提供し顧客満足へ繋げる努力も
している。何人もいるので、あとは部下を増やし、チームを 拡大して行く方針だ。

営業代行を使ったときの想像
現状は出来ていない部分があるが、営業代行・支援を利用し補えば
理想に近づける事が出来るだろう、と想像はする。

しかし現状を考えると、こんな問題が!
自社にサービスを熟知した営業がいるがすでに顧客周りで手いっぱい。
新規取引先をどんどん開拓する為のアポイントをとれるスタッフがいない。
webを使った情報の提供などが多忙・知識不足からおろそかになり顧客は
新しいサービスなどを知らない。分かりやすい提案書にまとめる事が苦手で
話したほうが早いと考え顧客を回っている。
顧客周りが忙しいのでチームメンバーの営業力アップ提案力アップなどの
コーチングが出来ていない。



営業代行などの外部にお願いする時の疑問点!
  • 優秀な営業が代行してくれるの?
  • 新規取引先をどんどん開拓してくれるの?
  • 商品知識をもち既存の顧客にも定期的に周ってくれるの?
  • 商品知識をもち情報の提供、直近の悩みを聞きだし、提供してくれるの?
  • webを使った情報の提供などの施策を考えてくれるの?
  • 解決策の検討に一緒に入り、打ち合せしてくれるの?
  • 分かりやすい提案書にまとめてくれるの?
  • 顧客に提案をプレゼンし、新しい案件を獲得してきてくれるの?
  • 営業チームメンバーの教育コーチングをしてくれるの?

答えは
営業代行会社も様々、得意な部分もあれば苦手な部分もある!
会社としての、特に注力したい部分にフォーカスすべきと考えます。
意図する部分をくみ取ってくれる所へ相談する事が重要です。
優秀な営業が代行してくれるの? 優秀な営業とは?を考えてください。

  • 商品知識が長けているのか
  • 売込む事がうまいのか
  • 話を聞く、聞き出すのがうまいのか
  • プレゼンがすごく上手いのか
  • web施策に長けていてリアルでなくネット上で説得するのが上手いのか
  • 部下指導に長けていて、部下が優秀な営業に育って行く事で、売り上げが伸びるチーム作りが上手いのか

さて、貴社はどのような人(代行部分)を望みますか?
全て網羅してくれる、所は、そうそうありません。


新規取引先をどんどん開拓してくれるの?
とにかく、接点の数を増やすのであれば、コールセンターの アポイント部隊、資料請求の
web施策などが考えられます。


商品知識をもち既存の顧客にも定期的に周ってくれるの?
ルートセールスの人材出向型は固定費が高く、創業当時、 中小企業では予算的に厳しいと思います。
顧客が増え社員を増やすよりアウトソーシングへの方向の時は 検討余地があると思います。


商品知識をもち情報の提供、直近の悩みを聞きだし、提供してくれるの?
この分野も、商品知識が無いと難しい分野ですので コラボして同行したりするほうが良いと思います。

webを使った情報の提供などの施策を考えてくれるの?
web施策・webマーケティングの知識、制作経験が無いと 提案が出来ないので、専門の会社に
お願いする事が多い分野です。
しかし近年のwebマーケティングは営業との接点が非常に多いので、両者の知識も必要になります。


解決策の検討に一緒に入り、打ち合せしてくれるの?
各社のやり方がありますので、さまざまです。 特定分野であればそれほどの密な打ち合せは
必要ない場合もあります。例えば、接点のコールのみ 外部への場合、コールのスクリプトを
協議のみで スタートできる場合もあります。守備範囲が広くなる場合は、参加は必然です。


分かりやすい提案書にまとめてくれるの?
提案書類・企画書は、見栄えも重要な要素になります。外回りの営業が、ここまでするのは当たり前の所も
ありますが、外部へお願いし効率を上げるのも良いと思います。
顧客の与件を聞き出して、解決策、勧める内容、なぜ勧めるかまで、顧客と貴社の両方の立場を考えなければ
なりませんので、おのずと打ち合せに参加して考える事から始まります。


顧客に提案をプレゼンし、新しい案件を獲得してきてくれるの?
基本は、営業の担当が、会社を代表して対応する分野ですので、 商品知識が無いと難しい分野ですので、
どうしても社内にプレゼン経験者がいないなどの場合、コラボして同行し重要部分を補うようなやりかたが
良いと思います。


営業チームメンバーの教育コーチングをしてくれるの?
教育は代行会社の分野ではないことが多いです。しかしコンサルの会社では、この分野を網羅している会社
もあります。優秀な営業経歴の先生が、コーチングしてくれるので、社員の活性化に外部の風を入れるのも、
良い方法です。
研修は初期の打ち合せが重要ですので、おのずと打ち合せに参加して教育体系を考える事から始まる事が
多いです。


いろいろ書きましたが、課題がある時は まず相談してください。
現状は出来ていない部分があるが、営業代行・支援を利用し補えば 理想に近づける事が出来るだろうと想像はする
事に近づくと思います。

ITの技術系の会社から営業代行・派遣の相談きた!

最近、ITの技術系の会社から営業の相談多いな!

技術系と言っても最近の先端技術のキーワードが入っていたので
外部の営業にまかせられるのか心配になる。

技術系の場合、クライアントの担当者のレベルも高い
ので、自社の技術力の高さをアピールする場合に
は、技術要件の確認や質問等が飛び交う。

実施に私も、ネットワークやサーバー周りの
会社の支援もしているが、それなりの勉強もした
国家資格の為の勉強もしたし試験も受けた。

そのぐらいのコラボ意識がないと
むずかしいのではないか?

問合せは、派遣できますか?だったので
派遣はやって無い旨伝え、ほかあたるようだが。

技術経験者の営業派遣って高そう!!
と勝手に心配する。


プロフィール

katoです

担当加藤です
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