IT営業支援&webマーケティングのIWJブログ

IT営業支援・webマーケティング・web施策提案のお仕事をしてます。企画書、事業計画作成などの制作サポートまで、困ったを裏方でお手伝いします。!!詳しくはホームページもご覧ください。

営業支援情報

はじめての新規営業電話術 営業コールの基本、目的は

コールの目的を明確にしておきましょう。

営業の電話は売り込んでいるのではありません。
ここが非常に重要なのです。

法人向けの営業で、その場で決める事などはありません。
ましてや、電話ならなおさらです。

こちらの存在とお役に立てる情報を持っていることを伝え面談の
お時間をいただく事が目的です。

一生懸命、商品説明、サービス説明は、どんどんお客様との距離を
遠ざけて行きます。

忙しい中での、お話聞いていただいただけでも
ありがたいと感謝しましょう。

その点を踏まえ、再度商談ではないと言う事を認識しましょう。
では、がんばりましょう。

ITの技術系の会社から営業代行・派遣の相談きた!

最近、ITの技術系の会社から営業の相談多いな!

技術系と言っても最近の先端技術のキーワードが入っていたので
外部の営業にまかせられるのか心配になる。

技術系の場合、クライアントの担当者のレベルも高い
ので、自社の技術力の高さをアピールする場合に
は、技術要件の確認や質問等が飛び交う。

実施に私も、ネットワークやサーバー周りの
会社の支援もしているが、それなりの勉強もした
国家資格の為の勉強もしたし試験も受けた。

そのぐらいのコラボ意識がないと
むずかしいのではないか?

問合せは、派遣できますか?だったので
派遣はやって無い旨伝え、ほかあたるようだが。

技術経験者の営業派遣って高そう!!
と勝手に心配する。


webクリエイティブと営業のコラボ戦略で行こう5

今日は、webクリエイティブと営業コラボ戦略で
クライアントへのwebマーケティングの提案
を仕掛けているお話


ある制作系の会社は営業系の社員がいない
というか、採用する気がないと言った事から
コラボしています。

単なる、派遣や営業の代行ではありません。
特にクリエイティブ絡みはその会社のデザイン力
がいかに優れているかなどを、その会社の特性を
把握してないと、営業トークではむずかしいですね。

ですので、単に外部の営業に回ってもらうのは
おすすめしません。

コラボとは、それぞれの強みをいかして
提案を最大化すると言う事です。

たとえば
webマーケティングに力を入れている
会社に、動画の提案を絡めたとします。
こう見せて、ここに乗せてと制作サイド
だけだとなりがちです。

ここに営業経験とweb周りのノウハウが
あるものとのコラボにより、営業目線から見せ方の根拠
(過去の経験から○○を入れましょう)がからんできます。

提案書もコラボします。
クリエイティブ目線のものに営業目線の
仕掛けや、施策などをあわせるのです。

強みをいかし、弱い所を補う。これがコラボ戦略だと思います。

今日はこの辺で。

高齢者向けサービスマーケティング

それにしても
外回り暑すぎる。

今日は、高齢者のサービスの会社だ
高齢者向けと言っても様々あるが
特定されるので、具体的には避ける事にする。

この分野はwebマーケティングがむずかしい
なぜならスマホ片手に良いものをさがして
そこに行ってみてなんて、なかなかいない。

実際、自身の両親もスマホすら持ってない。

とすると、もしサービスを紹介するなら
アナログとデジタルのダブルが考えられる。

アナログは、紙と人だ。
訪問する人、家族、知り合い。
ポスティングチラシ、折り込み

ここにデジタルを絡める戦略を考えてみよう。

こんなことを考える日々........

それにしても暑い!



コンペ勝率100%勝つを目指す。


今回は、コンペ参加のお話です。

支援先のコンペの協力依頼がありプレゼン参加しましたが勝率が悪い。
プレゼンに100%勝つ、そんな方法があったら、皆欲しいものです。

でも実際には、競争ですから参加した以上採用、非採用が決まります。

何とか勝率上げたい、からスタッフコーチング用
コンペ期待値試算表の導入研修しました。

考えてもらうのは

  • チェック項目とスコアをきめる
  • オリエン項目にてチェックしていくと最終的にスコアがでるようにする
  • 何点以上でと決めて参加、非参加を決める

重要なのは、クライアントの要望に応えられるか。
不得意な部分を外部の会社と組んでプレゼンに参加しても、
要望に応えているとは言えないと考えます。
なぜなら、それでは自分たちがいなくても良いとなるからです。
クライアントにとっても自信のない
プレゼンを聞くより、よほど良いと思います。


 どんなふうに作成して行くかと言いますと
❶ 流れと検討材料
 検討内容の詳細各スコアが記される(最も重要な検討部分かつ内容によって変わる)
❸ 詳細スコア記載
❹ 直接関係ない特殊要件
❺ 算出結果スコア(赤不参加・黄色検討・緑参加)
❻ 参加可否
 受注結果
(スコアをつけると既存顧客のスコアが高く受注も高いのが分かり既存顧客の大切さが実感出来ます)


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カスタマージャーニーマップをつくろう。役立つよ!!

クライアントのお手伝いに入ると、まず

カスタマージャーニーマップ作成をクライアントへ

ご提案します。web系でも営業系でも、これ本当に役立つんです。

cjm















  • 理由1

        全体の流れが見える❶

  • 理由2

        顧客接点の位置やユーザーの考えが見える❷❸

  • 理由3

        その時の課題が見える❹

  • 理由4

   成果の目標が見える❺      

  • 理由5

 課題解決のタイミングが見えるので良いタイミングでの施策がうてる❻

 

等があります。打ち合せにて担当者のかたがたと作り上げていくんですが

わくわくしてくるんです。全体が前向きな雰囲気にかわり良い効果と思います。

やはり、関わっている皆にやる気がないと成功はしないですね。


Webマーケティング施策実験中!OwnedmediaTokyo運営中!5

こんにちは

今日は、昨年から運用開始したOwnedmediaTokyo

東京発 オウンドメディア取組み事例やコンテンツマーケティングの情報サイト
の実証実験をしておりまして、途中経過ですが少しご報告したいと思います。

運営開始は201711月からですが、オウンドメディア取組み事例や
コンテンツマーケティングの情報
記事を現在まで58件ほど上げております。
これは、全然少ないです!!

が、現状の検索結果を調べてみました所

検索キーワード複合 webマーケティング オウンドメディア 東京で

352,000  (1.08 )中8 
  

検索キーワード複合 オウンドメディア 東京で

3,290,000 件 (0.63 5 

といった結果です。まだまだ継続して単独キーワードでも
上げたいとは思います。

個人的見解:やはり昨今のGoogle発表にもある
コンテンツの中身が検索に重要な影響を及ぼすことは
分かります。まだまだですがさらに役立つ内容にしていこうと
思います。

ホームページやTwitter、ブログも利用しての結果ですので
全体イメージは下の施策例をご覧ください。

180816OUNDWEB

はじめての新規営業電話術 業務準備編25

前回は精神面での前向きな準備をしました。今回は準備編として心得2です。

前向きな気持ちは重要です。
なぜか、営業コミュニケーション方法としては、電話、ファックス、メール、広告、DM等
がありますが、その中で唯一の人対人のコミュニケーションは電話です。

ようするに、一番こちらの熱意や考えが伝わるコミニュケーション手段でもある反面、
見えない態度や後ろ向きな考えが伝わる手段でもあるのです。

自分の事でも振り返ってみますと、何処からか連絡が入ると、耳に集中します。
微かな音、間など知り合いなら気づかないような事も、営業電話だと分かった
瞬間から、雑音のように飛び込んできます。

ようするに、こちら側は、見えないだろうと思っている事は、
先方ではまるでテレビ電話のように想像されてしまいます。

そう思うと、身が引き締まる思いで、的確に意志を伝えようとする姿勢で
取り組めると思います。
くれぐれも、確率で流すような、事はなく頑張りましょう。

今回はこれくらいで。

営業代行とはを考える!

今回は、巷にあふれる営業代行とはを考えてみたい


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私も営業支援を仕事としていますが
 
そもそも営業代行とは?を考えてみると。
その昔、アウトソーシングということが
ビジネス雑誌などでもテーマになって特集が組まれ
総務から人事、工場までどんどん広がりました。
 
最近はもう当たり前で、アウトソーシングと言うキーワードさえ
見なくなりましたが。
 
ではなぜそうなったのか。それはまぎれもなく人手不足でした。
営業代行も初期は毎月の固定で人員を配置し定期に回る
テリトリー営業が多かったと思います。
要するにご用聞きです。
 
近年は、ネット環境も発展しWEBマーケティングを駆使した
営業代行、新規アポイントを取りまくるコールセンター型の
営業代行、とにかく売れればマージンが入る成功報酬型
とさまざまに増えています。
 
共通なのは成功報酬型が増えたと言うことかと思います。
 
依頼する側から見れば、アポが取れたら、資料請求があったら、
売れたらマージンを払えば良いので、固定費はかからずよい
お話と思われるかと思います。
 
しかし私自身、この営業代行が長く続くかとても疑問です。
そもそも、私も営業を30年以上経験してますが、周りで
辞めていく人は何人いたか見当もつかないほどいます。
営業だけはやりたくないと言う話も山ほどききます。
 
依頼する会社も実際は、辞めてしまう、人が入ってこない
と言うことがあるはずです。これは営業代行会社自身でも同じなはずです。
 
要するに、残る人の業務は、人が変わっても出来るもの
固定のルートセールスなどになると思うのです。
 
営業されている方は、お分かりかと思いますが
新規営業は、本当に毎日胃が痛くなるような思いです。
今では考えられないですが、昔は、成績が上がらないと
死ねとまで罵倒されました。
これに耐えるのです。
現在こんなことがあれば即刻ブラック企業です。
 
と言うことを考えると
営業代行会社も、ホワイト企業ですから、今いる
人材が一連の流れで業務をこなすに過ぎません。
そうしないと営業代行会社自身もつぶれてしまうからです。
 
営業代行会社にお願いするならその点を前提に
お願いしてください。
自社の為にのスタッフと外部の同時並行です。
 
上記を前提とすると今一度自社の流れを考えてみるべきです。

顧問先企業とは、関係各部署の皆さんとよくお話します。
普段どうやって新規アポとり、訪問、提案、受注、フォローまで
、会社全体で連携した流れを考え顧客はどう考え、どんな気持ち
なのか、どうしたら満足なのかを考え、顧客の為にならないことはしない。
ここを掘り下げ、必要ならお願いするのです。

各会社の業務、提供内容によって内容はさまざま、客観的な意見が
役に立つこともありますので、単に一つの業務だけを外に
お願いするのでなく、参加させることも重要かと思います。
 
長くなりましたが今回はこの辺で。

ある事業のweb施策、マーケ提案書を作成4

今回の案件は、ある事業のweb施策、マーケ提案書を作成

した。女性が対象のサービスから、ターゲットとなる

年齢、職業をある程度絞り込むカスタマージャーニーマップ

をつくった。これがないと、対象が広すぎて、的が絞れなくなって

しまう。

そこから、タッチポイント(ユーザーの行動と接点)の落とし込ん

でいった。

そうすると、課題、問題点がみえてくるので、そこに的を

絞って施策を考えた。

計画通りに進んでくれればいいが!


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