一緒に考えるIT営業支援&webマーケティングのIWJブログ

IT営業支援・webマーケティング・web施策提案のお仕事をしてます。企画書、事業計画作成などの制作サポートまで、困ったを裏方でお手伝いします。!!詳しくはホームページもご覧ください。

営業支援情報

IT営業支援目線でのITプロジェクト vol.2

IT関連企業の営業支援や実際のIT事業に携わるなかでの
気をつけるべき点や顧客サイドの依頼ポイントなどを
引き続き書いていきたいと思います。

全体像は下記の通りです。大きいのでポイントを
切り出していきます。

z1



















今回のポイント点を切り出します。

2









今回のポイント

1.専門の外部メンバーとのプロジェクト全体会議

社内での公園つくろう」プロジェクトにて打ち合せ
した内容を上司の担当と、担当者から説明します。
顧客としての説明では公園にブランコとすべり台
何本かの木があるイメージですが、上司の担当者は、
いいものがあれば提案してと含みをもたせた説明。
実際の担当は、期日が決まっているので時間が重要と
説明しました。
今回はオリエンシートのようなものがなかったと
します。

良くある話ですが、担当によって、内容は同じでも
ニュアンスがちょっとずつ違う事は良くあります。

営業の側面からは、どうしても上司の話に耳を傾けがちです。

外部メンバーは挨拶の為の営業責任者・担当営業と
技術のマネージャーで参加です。

7
ここで注意点です。
実は営業責任者=会社としては、新規のお話に、
売り込みたいものがありました。

営業からの一報で、どこまで伝わっているかは置いておいて新しい仕事の話だと期待して、遊園地を売り込みたいと考えていたのです。

そのために、営業責任者は、直近で力を入れている、資料や導入実績を売り込みます。

顧客はそれも良いのは分かるが現状は、今話した内容で検討してくださいとしました。

初回の打ち合せの段階で、顧客の想像と、外部の会社の理想が違う事は、常に起こります。



大きなくくりの話の中での双方の思惑が違いますので、これから細かく詰めていくと
何かしら不安要素がある事が伺えます。
顧客の説明を聞いたリーダーの理解した公園に若干の
ちがいがあります。頭の中にあるので見せあう事が出来ません。

営業としても顧客の上司側が、良いものがあればという
含みがあるので、+αの提案をしようと考えています。

技術の担当は金銭面の話はせず、営業の出方を見る上で
技術的に可能か、時間はどうかの会話になります。

今回のポイントでは、初回の打ち合せなどにおいて目指す方向を
きちっと統一する事が重要であるです。

今回は3人で訪問想定ですが、中小の企業の場合
など、こんなに人は出せないでしょう。

私も過去には、当初一人で行った打ち合せ
が最終的には20人ぐらいまでかかわる
事になった事があります。
自分自身の経験ですが大人数で打ち合せに参加すると
当初のヒアリング集中度は減ります。他の人も聞いているだろう
と言う勝手な思い込みが働くからだと思うのです。


それぞれの立場で、考えが微妙にちがうので
今後が心配になる場面ですので、受ける側のメンバーの
統一も重要ではないでしょうか。

今回はここまで
つづく..................................

IT営業支援目線でのITプロジェクト vol.1

IT関連企業の営業支援や実際のIT事業に携わるなかでの
気をつけるべき点や顧客サイドの依頼ポイントなどを
書いていきたいと思います。
全部は細かすぎて書けませんのでポイントだけ!!

IT系の営業業務に初めて携わる方やこれから
初めて外部にお願いしようと考えているなどの、
発注側の担当者の方に参考になれば幸いです。


全体の流れの参考には、
下記の風刺画を参考にしました。IT業界を皮肉っていると思われます。
参考:
顧客が本当に必要だったものとは (コキャクガホントウニヒツヨウダッタモノとは) [単語記事] - ニコニコ大百科

イメージや追加項目は追加変更しましたが、おおまかな流れや
文言は一部参考にしています。


全体像は下記の通りです。大きいのでポイントを
切り出していきます。

z1



















今回のポイント点を切り出します。

1













今回のポイント
1.プロジェクトが始まる社内会議
(実際は、WEBサイトであったり、システムであったりしますが、簡易的に公園をつくるに置き換えてます)

社内で新規の公園つくろう」プロジェクトが立ち上がりました。
経緯は省略。

新規の為、経験がありません。意見はいろいろ出ますが、専門の技術者などもいないので
具体的な、技術・デザイン要件は、あくまでも意見と言う段階です。
全体が見えてませんから予算もまだ分かりません。

この時に、社内打ち合せにて、多少知識がある方の入る場合があります。
良く聞くお話ですが、知識のある方がお話する事にメンバーが引っ張られる事があります。
アイデアが無くなったり、逆に大きすぎる話になったり!!

ここで大切なのは仕切るリーダーの存在と最終目標です。
全体の線引きと、ある程度ここまでのと言う部分が決まらないと
どんどん話が膨らみ収集つかなくなります。
次に外部の会社に相談する時、外部の人間が悩む事にもなります。


これから、外部の専門家に相談する事になりますが、営業を呼びつけると
言うことは、当たり前ですが、新しい仕事の話だと期待してやってきます。

そのために、あらあらでもオリエンシートは用意しておいたほうが
今後の進行がスムーズです。

ここから、どんどんすれ違いが発生する事もあるので
このあとの進行に注意します。

今回はここまで
つづく..................................

はじめての新規営業電話術 電話口の方はどんな方か想像できますか?

電話営業のにてまず連絡を入れるのは窓口です。

大手の場合は受付、中小企業であれば総務もしくは、
たまたま電話をとられた方など様々です。

こちらの商材にも寄りますが、お話を聞いてもらいたい
部門の担当者が必ずいらっしゃいますが、
繋いでもらわなければ何も進みません。

その為には、どんな方にも臨機応変に
対応していかなければなりません。

そこで質問です。
電話に出られた方はどんな方か、想像できますか?

非常に丁寧な教育された対応は、受付の総合窓口。
元気な対応は、お客様から連絡があるか分からない営業関係の方。
声のトーンが低めの方は普段からセールス電話等を多く対応している
総務、人事の方など。

もちろん限定は出来ませんので、経験で感触を
身に付けていってください。

自社の場合はどうか客観的に外から連絡をしてみて雰囲気を確認
してみる事も、感触を経験する上でやってみても良いかもしれません。

なぜそのような事を、考えるかと言うと
どんな時でも慌てないためです。

いくつかのパターンを持っていれば
どんな方が出られても、対応できるのです。
そこでバタバタと慌てると、先方にも筒抜け
になって、面倒だからいませんとあっさり切られてしまいます。

とにかく数が重要ですのでなれてください。

今回はこの辺で。

営業に役立つ インタビュー技法質問術/会話を広げる

営業マンの業務上にて重要な要素に

ヒアリング・インタビューがあります。
もちろん営業の業務一連の流れの中での

一コマですが、非常に重要です。

今回のテーマは、会話を広げるです。
会話を広げるには質問が不可欠です。
以下が状況に応じた、質問パターン例です。
クローズド→クローズド/尋問など
オープン→オープン/アフターファイブなど
クローズド→オープン/初対面など
オープン→クローズド/会議など


話を広げるにはオープン
範囲を狭めるにはクローズドとなります。

例えば、
オープンの場合、好きな食べ物は?

これは広い範囲ですので相手も考える範囲が広くなります。


クローズの場合、バナナは好きですか?

これは限定的で、答えるのは、はいかいいえ?

しかないと思います。

新規の打ち合せ等で、クローズドの質問ばかりですと、

話が膨らまずに、終わってしまう事が多いです。
状況に応じて、こう言った質問パターンで会話を進行しましょう。


先日も取引先の社長から、新人スタッフに

ディレクションの教育を依頼された時

コーチングしました。普段の会話でも使えそうと

喜んでましたね。


コミュニケーションの際は、どんな時でも

つかえるので覚えておいて損はないと思います。


今回はここまで!!

はじめての新規営業電話術 電話で伝えるのは難しい

新規で自社製品サービスを電話で伝えるのは
難しくありませんか?

新規営業先の担当の方に、電話だけで会社案内、
サービス内容を伝えようとするのは難しいものです。
初めての電話でじっくりなど聞いてもらえません。

忘れてはならないのは、担当の方は
「こちらのサービス資料などを持っていない」
「資料を見ずに、耳だけで内容を判断・理解しなければならない」
という現実です。

ここで少しでも聞いてもらえる方向に持って行く為の
ポイントがあります。

まずは「耳だけで聞いて理解してもらえる表現」ということです。

具体的な例として、業界専門用語は避けます。
まずは、受付の方からの専門部署へつないでもらえるかです
難しい用語を並べ立てて、とにかく担当へと言っても受けた方も
何処へ繋いで良いか分からなく困ってしまいます。

もうひとつのは「内容をなるべく短めに」ということです。
お客様先担当の方は「こちらのサービス資料などを持っていないので。
話がはじめるといつ終わるのか分からないわけです。
終わりが分からないままに長い話を聞くことは、担当の方にとっては、
苦痛です。

もちろん質問がいただけたならば、担当の方の理解が増し、
第一歩前進です。

そうなるよう一歩一歩前に進むように、コールして下さい。

本日はこの辺で。

営業代行の対応の必要性と難しさ! ローカルフィットを考える

今回はローカルフィットと言う施策を
営業代行に置換え考えてみたいと思います

ローカルフィットとは?
 地域によって差別化する戦略として東芝が新興国攻略
に向けての戦略で、市場に根ざした各種ローカルサービスを
商品に搭載することで、差異化を目指し、需要に
合った市場を創出するという施策。

 


これを営業代行に置換えると 
新規取引先の開拓時に営業代行は、依頼先の製品・サービスを
事前に要望にあった方法で顧客に提案、新しい案件を獲得してきてくれる。
これが通常の業務の流れ、方針だと思う。

問題点 営業代行が機転を利かす?
ここで問題点が出てくる場合がある。
ここは非常に重要
営業代行が顧客と話す内容のなかに、うちの場合は
と言う事がよくある。
営業代行は、事前に要望にあった方法で顧客に提案している
為に、機転を利かせ、勝手に合わせますとは言えない。
ところが、そこにサービス、製品の向上や新しいアイデアに
つながる事がある。

ここを重要視しているのですが、そんなキーワードは
ほっておいたらもったいない。

しかし現状を考えると!
しかし通常のコールセンターのような
オペレーターが対応していると
ここは重要だな、なんてことは普通考えて
くれません。 特に成果報酬など数こなしての
世界では無理なのです。


そんな時は
営業代行会社も様々、そんな要望を対応してくれる
してくれないと様々です。
この意図する部分をくみ取ってくれる所へ相談する事が重要ですし
社内で対応している時はそこを拾い上げる体制も必要
かと思います。
  • 何か重要なキーワードはなかったか?
ここが今回の最重要ポイントですが、営業代行にお願いする
企業側でも、そのキーワードから対応できるかがありますので
検討してみてはいかがでしょう。


いろいろ書きましたが、課題がある時は まず相談してください。
営業代行・支援を利用し理想に近づくと思います。

IT・クリエイティブの営業支援の重要点をを考えます。

営業・sales(web・IT関係)の支援をしていると
良く目にする事、気をつけなければならない事が
あります。

web・IT関係のみなさん
営業との間にこんな悩みありませんか?

クリエイティブ系

  • 営業担当が自己判断、感覚でお客さんと話しデザインの事も分からずクライアントの意見や、意味の無いデザインのこだわりを主張して、見せるとイメージが違うと言われる。

  • 簡単と勝手に解釈し顧客には良い顔する為にすぐ出来ますよ、と軽口をたたいてしまう

webマーケティング系
  • どの位の作業量やスケジュール感などは無く、顧客からの希望だけを押し付けて何とかしてくれと無理を言う。
  • 顧客の希望との乖離があり企画を出すとやり過ぎとびっくりされる。

技術・開発系
  • 技術知識がまったくないため、技術レベル・開発工数の感覚無く話すため、費用感の違いがすごい。
  • 丸投げの状態で依頼してくるため、もういちど顧客の意図を確認する余計な時間がかかる。
まだまだ沢山ありますが!
実際にwebディレクション業務もしている為、よく見えてきます。


直接、顧客と話せる場合は良いのですが紹介や代理店的な担当が顧客との間にらむと
非常に多い傾向です。

そこで、営業の重要点をを考えます。
もしその立場になる場合は参考になれば幸いです。


クリエイティブ系

  • デザインやクリエイティブはどんなことしてるかが顧客から分かりにくい分野です。
    ちょっとサイズ変えてよ。色こんな感じで。とデザインに関わる部分を軽く言います。
    知識が無いと、はい、分かりましたと振ってくるのです。
    絶対にだめと言っているのではなく、この調整が必要と言う事です。
    そうなる前に、何をやったかの実績がものをいいます。その場合も、ただすごいでしょ!
    と見せてもなんの意味もありません。近い事例で、このときは、顧客の意向がこうでしたので、ここを特に力を入れたと、ストーリーを語ったほうが分かりやすいかも知れません。
    そこで、どの位の時間かけたか、どんな人物が関わったかまで話せるので一石二鳥です。
    そうすることによって、デザイナー・クリエイティブに重みが出ますので、軽い感じで
    依頼してくる事はなくなると思います。
    営業は、クライアントの意見や、意味の無いデザインのこだわりを勝手に主張したり
    、簡単ですよと言ったりすることは絶対にやめるべきです。

webマーケティング系

  • デザイン・開発もそうですが、マーケティング関連は、時間軸との勝負が多い分野です。
    とくに、newsリリースや発表会などと絡むとお尻が決まります。
    営業は、それぞれの施策(SNS、LPページ、動画など)の作業時間やスケジュール感
    を把握しておく事が必要です。これが無いと事前に「こんなことをやる場合は、このくらい前から
    言ってくださいね」と顧客に言えません。
    打ち合せなどの際、ありえそうな案件は、先日こんな施策打ちまして、このくらいの時間
    費用感、成果など言える範囲で話しておけば、顧客から無理を言う事はなくなると思います。
  • また、顧客の希望との乖離があり、企画を出すとやり過ぎとびっくりされる事が無いよう
    事前ヒアリングは当たり前ですが、企画書においても、予算大中小でだす事も検討してください。 


技術・開発系


  • 技術系は、むかしほど人と話すのが苦手な人はいなくなりましたので、営業の立場としては、技術の人をサポートする立ち位置に徹するようにする事をおすすめします。 
    なぜかと言うと専門分野であるため、技術の担当が出てくるケースが多いのです。
    技術レベルのちがいで逆に信用を失っては困ります。
    せめて技術者同士がどんな話をしているかを聞いて、単語の意味は少なくても把握したい所です。開発工数も、記述の人間に聞けば、感覚が分かってきます。
    開発系は、初期の要件が食い違うと、あとあと、とんでもない事になります。
    顧客の
    意図を確認する打ち合せには、技術者とペアで動くことが重要です。
    どうしても、技術者は業務が詰まりますので、無理な場合は、事前にヒアリング項目を確認して顧客の要望を聞いてくるようにします。

などです。
全ての知識を営業がもつのは、難しいですが
経験できる部分は自分でやってみるとどの位大変か分かりますので
セールストークにもいきてくると思います。

一度、考えてみるのはいかがでしょう。

本日はこの辺で。

はじめての新規営業電話術 嫌がられると思い電話しずらい解消法5

顧客に、嫌がられると思い電話しずらいと思った。
事はないでしょうか。

直接、新規営業電話術ということではありませんが、
顧客に新しい提案などをしやすくする方法があります。

こんな例がありました
先日、あるパソコン量販店からの電話がかかってきました。
確か先日、ソフトを注文したけど、予定日まで5日もあるな。
まさかセールスでもないだろうし、入手出来ないのかな?
なんて考え、思わず「どうかしましたか?」と聞いてしまいました。

すると「先日のご注文のソフトが早めに入手出来ました」
という言葉を聞いてホッとしました。

正当な理由が存在すると不信や嫌がられる事はありません。

待っている時間の短縮で、早めに連絡もらってありがとうございます。
と答えていました。

このように、前もって顧客の役に立ちそうな事で
連絡しておけば、その後の電話もしやすくなります。

 新規の場合は、自発的に購入した場合や資料を請求した場合であれば、
数日後に電話をかけても、「勝手に電話かけてこないでよ!」なんて言われる
ことはありませんが、正当な理由が無い場合には、不信感につながります。
 
近年、対面して提案しない事も多くなってきましたが、コミュニケーションが
希薄になりがちです。
webマーケティングは、顧客とのコミュニケーションをwebのシステムを
使い増やしていますが、どうしても機械的です。

その方が良いと思う方もいらっしゃるとは思いますが、顧客との電話(フォロー)
も活用していき、コミュニケーションを図る事も重要な事です。

 特に顧客の場合は、サンキューコールやフォローコールで、状況をお伺いし、
ご質問はございませんか?、困った事ありませんか?、と不安を解消することは、
重要な事だと思います。
感謝につながれば、次回も話しやすくなります。

これで顧客に、嫌がられると思い電話しずらいとは
思わなくなると考えています。

ではまた次回。

はじめての新規営業電話術 「営業?」の電話がかかって来て気になる事

よく、営業の電話がかかって気になる事があります。
それはバック騒音というものです。

受け手としては、電話からのいろいろな
音や声が聞こうとしなくても、聞こえてきます。

まず、この段階でセールス?
と感じます。
お分かりだと思いますが、バックの電話している声です。

いかにも多数の人間が、掛けまくっている雰囲気は、
壁を作り聞く耳を持たなくなります。
話の内容よりもどう言って断わろうになってしまいます。

防音ルームで等と言う事は無理ですが、集中力とお客様へのマナーも
含めた環境づくりは大切ではないでしょか。

これに該当しない場合は、関係ないお話ですが
そこまで気をつける事を、新人の方は、認識しておいてください。

はじめての新規営業電話術 読むのではなく語る事を教えられ

今日は、初めての新規営業の電話の時の注意点です。

どうしても、初めての電話での営業は、緊張してただ読み上げてるような
事になってませんか?
マニュアルのようなものがあり、見ながら話すとどうしてもなりがちです。

ロールプレイングで慣れてくるとそういった事も解消されてきます。

ようやくトークの流れもスムーズに行きはじめ、自分自身の言葉として
表現出来るようになりましたら、個性をだしてこの人に会ってみたいと
思ってもらえるようにしましょう。

読むのではなく語る事を、何となく分かってきます。

自分の強みや、言える範囲での情報など
他と違うなと思ってもらう事が重要です。

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