一緒に考えるIT営業支援&webマーケティングのIWJブログ

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営業支援情報

営業代行の対応の必要性と難しさ! ローカルフィットを考える

今回はローカルフィットと言う施策を
営業代行に置換え考えてみたいと思います

ローカルフィットとは?
 地域によって差別化する戦略として東芝が新興国攻略
に向けての戦略で、市場に根ざした各種ローカルサービスを
商品に搭載することで、差異化を目指し、需要に
合った市場を創出するという施策。

 


これを営業代行に置換えると 
新規取引先の開拓時に営業代行は、依頼先の製品・サービスを
事前に要望にあった方法で顧客に提案、新しい案件を獲得してきてくれる。
これが通常の業務の流れ、方針だと思う。

問題点 営業代行が機転を利かす?
ここで問題点が出てくる場合がある。
ここは非常に重要
営業代行が顧客と話す内容のなかに、うちの場合は
と言う事がよくある。
営業代行は、事前に要望にあった方法で顧客に提案している
為に、機転を利かせ、勝手に合わせますとは言えない。
ところが、そこにサービス、製品の向上や新しいアイデアに
つながる事がある。

ここを重要視しているのですが、そんなキーワードは
ほっておいたらもったいない。

しかし現状を考えると!
しかし通常のコールセンターのような
オペレーターが対応していると
ここは重要だな、なんてことは普通考えて
くれません。 特に成果報酬など数こなしての
世界では無理なのです。


そんな時は
営業代行会社も様々、そんな要望を対応してくれる
してくれないと様々です。
この意図する部分をくみ取ってくれる所へ相談する事が重要ですし
社内で対応している時はそこを拾い上げる体制も必要
かと思います。
  • 何か重要なキーワードはなかったか?
ここが今回の最重要ポイントですが、営業代行にお願いする
企業側でも、そのキーワードから対応できるかがありますので
検討してみてはいかがでしょう。


いろいろ書きましたが、課題がある時は まず相談してください。
営業代行・支援を利用し理想に近づくと思います。

IT・クリエイティブの営業支援の重要点をを考えます。

営業・sales(web・IT関係)の支援をしていると
良く目にする事、気をつけなければならない事が
あります。

web・IT関係のみなさん
営業との間にこんな悩みありませんか?

クリエイティブ系

  • 営業担当が自己判断、感覚でお客さんと話しデザインの事も分からずクライアントの意見や、意味の無いデザインのこだわりを主張して、見せるとイメージが違うと言われる。

  • 簡単と勝手に解釈し顧客には良い顔する為にすぐ出来ますよ、と軽口をたたいてしまう

webマーケティング系
  • どの位の作業量やスケジュール感などは無く、顧客からの希望だけを押し付けて何とかしてくれと無理を言う。
  • 顧客の希望との乖離があり企画を出すとやり過ぎとびっくりされる。

技術・開発系
  • 技術知識がまったくないため、技術レベル・開発工数の感覚無く話すため、費用感の違いがすごい。
  • 丸投げの状態で依頼してくるため、もういちど顧客の意図を確認する余計な時間がかかる。
まだまだ沢山ありますが!
実際にwebディレクション業務もしている為、よく見えてきます。


直接、顧客と話せる場合は良いのですが紹介や代理店的な担当が顧客との間にらむと
非常に多い傾向です。

そこで、営業の重要点をを考えます。
もしその立場になる場合は参考になれば幸いです。


クリエイティブ系

  • デザインやクリエイティブはどんなことしてるかが顧客から分かりにくい分野です。
    ちょっとサイズ変えてよ。色こんな感じで。とデザインに関わる部分を軽く言います。
    知識が無いと、はい、分かりましたと振ってくるのです。
    絶対にだめと言っているのではなく、この調整が必要と言う事です。
    そうなる前に、何をやったかの実績がものをいいます。その場合も、ただすごいでしょ!
    と見せてもなんの意味もありません。近い事例で、このときは、顧客の意向がこうでしたので、ここを特に力を入れたと、ストーリーを語ったほうが分かりやすいかも知れません。
    そこで、どの位の時間かけたか、どんな人物が関わったかまで話せるので一石二鳥です。
    そうすることによって、デザイナー・クリエイティブに重みが出ますので、軽い感じで
    依頼してくる事はなくなると思います。
    営業は、クライアントの意見や、意味の無いデザインのこだわりを勝手に主張したり
    、簡単ですよと言ったりすることは絶対にやめるべきです。

webマーケティング系

  • デザイン・開発もそうですが、マーケティング関連は、時間軸との勝負が多い分野です。
    とくに、newsリリースや発表会などと絡むとお尻が決まります。
    営業は、それぞれの施策(SNS、LPページ、動画など)の作業時間やスケジュール感
    を把握しておく事が必要です。これが無いと事前に「こんなことをやる場合は、このくらい前から
    言ってくださいね」と顧客に言えません。
    打ち合せなどの際、ありえそうな案件は、先日こんな施策打ちまして、このくらいの時間
    費用感、成果など言える範囲で話しておけば、顧客から無理を言う事はなくなると思います。
  • また、顧客の希望との乖離があり、企画を出すとやり過ぎとびっくりされる事が無いよう
    事前ヒアリングは当たり前ですが、企画書においても、予算大中小でだす事も検討してください。 


技術・開発系


  • 技術系は、むかしほど人と話すのが苦手な人はいなくなりましたので、営業の立場としては、技術の人をサポートする立ち位置に徹するようにする事をおすすめします。 
    なぜかと言うと専門分野であるため、技術の担当が出てくるケースが多いのです。
    技術レベルのちがいで逆に信用を失っては困ります。
    せめて技術者同士がどんな話をしているかを聞いて、単語の意味は少なくても把握したい所です。開発工数も、記述の人間に聞けば、感覚が分かってきます。
    開発系は、初期の要件が食い違うと、あとあと、とんでもない事になります。
    顧客の
    意図を確認する打ち合せには、技術者とペアで動くことが重要です。
    どうしても、技術者は業務が詰まりますので、無理な場合は、事前にヒアリング項目を確認して顧客の要望を聞いてくるようにします。

などです。
全ての知識を営業がもつのは、難しいですが
経験できる部分は自分でやってみるとどの位大変か分かりますので
セールストークにもいきてくると思います。

一度、考えてみるのはいかがでしょう。

本日はこの辺で。

はじめての新規営業電話術 嫌がられると思い電話しずらい解消法5

顧客に、嫌がられると思い電話しずらいと思った。
事はないでしょうか。

直接、新規営業電話術ということではありませんが、
顧客に新しい提案などをしやすくする方法があります。

こんな例がありました
先日、あるパソコン量販店からの電話がかかってきました。
確か先日、ソフトを注文したけど、予定日まで5日もあるな。
まさかセールスでもないだろうし、入手出来ないのかな?
なんて考え、思わず「どうかしましたか?」と聞いてしまいました。

すると「先日のご注文のソフトが早めに入手出来ました」
という言葉を聞いてホッとしました。

正当な理由が存在すると不信や嫌がられる事はありません。

待っている時間の短縮で、早めに連絡もらってありがとうございます。
と答えていました。

このように、前もって顧客の役に立ちそうな事で
連絡しておけば、その後の電話もしやすくなります。

 新規の場合は、自発的に購入した場合や資料を請求した場合であれば、
数日後に電話をかけても、「勝手に電話かけてこないでよ!」なんて言われる
ことはありませんが、正当な理由が無い場合には、不信感につながります。
 
近年、対面して提案しない事も多くなってきましたが、コミュニケーションが
希薄になりがちです。
webマーケティングは、顧客とのコミュニケーションをwebのシステムを
使い増やしていますが、どうしても機械的です。

その方が良いと思う方もいらっしゃるとは思いますが、顧客との電話(フォロー)
も活用していき、コミュニケーションを図る事も重要な事です。

 特に顧客の場合は、サンキューコールやフォローコールで、状況をお伺いし、
ご質問はございませんか?、困った事ありませんか?、と不安を解消することは、
重要な事だと思います。
感謝につながれば、次回も話しやすくなります。

これで顧客に、嫌がられると思い電話しずらいとは
思わなくなると考えています。

ではまた次回。

はじめての新規営業電話術 「営業?」の電話がかかって来て気になる事

よく、営業の電話がかかって気になる事があります。
それはバック騒音というものです。

受け手としては、電話からのいろいろな
音や声が聞こうとしなくても、聞こえてきます。

まず、この段階でセールス?
と感じます。
お分かりだと思いますが、バックの電話している声です。

いかにも多数の人間が、掛けまくっている雰囲気は、
壁を作り聞く耳を持たなくなります。
話の内容よりもどう言って断わろうになってしまいます。

防音ルームで等と言う事は無理ですが、集中力とお客様へのマナーも
含めた環境づくりは大切ではないでしょか。

これに該当しない場合は、関係ないお話ですが
そこまで気をつける事を、新人の方は、認識しておいてください。

はじめての新規営業電話術 読むのではなく語る事を教えられ

今日は、初めての新規営業の電話の時の注意点です。

どうしても、初めての電話での営業は、緊張してただ読み上げてるような
事になってませんか?
マニュアルのようなものがあり、見ながら話すとどうしてもなりがちです。

ロールプレイングで慣れてくるとそういった事も解消されてきます。

ようやくトークの流れもスムーズに行きはじめ、自分自身の言葉として
表現出来るようになりましたら、個性をだしてこの人に会ってみたいと
思ってもらえるようにしましょう。

読むのではなく語る事を、何となく分かってきます。

自分の強みや、言える範囲での情報など
他と違うなと思ってもらう事が重要です。

はじめての新規営業電話術 間合い、間の力の重要性?

電話での話し方では、リズムと間と言う事が、
非常に重要な要素だと書いた事があります。

今回はもう少し掘り下げて間合い、
間の力について書きたいと思います。

間を辞書で調べてみました。
適当な時機。機会。しおどき。
「間をうかがう」「間を見計らう」
その場の具合。雰囲気。
「間の悪い思いをする」
人との会話がとぎれて、気まずい時間ができる。
間が悪い
「大辞林 第二版」

実に営業と関連する意味合いが多い事に気づきます。

電話でのコンタクトに特化して考えてみますと、

受付の方が誰だろう?と思った時から趣旨を説明する。

電話口の方は、お客様だか営業だか他の要件か分からないので、
躊躇無く話しが進みます。対応も丁重です。
一気に説明します。

こちらがお客様でない事が分かってから、
その件はどう処理すべきかの窓口担当者の
間があります。

この時は、担当者の方へ繋がるか繋がらないかの
分岐点になります。
よく、2秒間の勝負と言われる方もいますが、一瞬の判断ですので、
この間を、うまく利用しなければなりません。

間が悪い場合は、結構ですと簡単に断わられたりします。
ここはテンポの良さでメリットを打ち出して、決して売り込みに
とられないような題材を入れ間を持たす事が重要です。

それでも、必要無いとの事であれば、さっと
嫌な後味を残さずに、引き上げる事が出来ると思います。

タイミングとテンポ、これが重要ではないでしょうか。

営業・sales(web・IT関係の場合)の話を聞きたいと思うキーワード!

今回は、新規にしろ、取引先にしろ、どんな時に
時間をとって話を聞くのかに焦点を絞ってみたいと思います。

さらに、web・IT関係の場合を考えます。

いつも担当者へ確認・もしくは質問の多い事
(興味あり?)をメモしてます。

今回お時間頂きました、キーワードは
何でしたか?
と聞く事もあります

一覧でみるとヒントが見えてきました。

ある事と共通なのです。

ITセミナーが満席など活況を帯びているようですが
満席となるような題材群が、時間を頂くことができる
キーワードにもなっています。

例えば

直結する

今取り組むべき内容

トレンド

売上につなげる

業界初!

最新技術

効果を最大化

など様々です。
もちろん前後に文脈がつきます。

これは新規のアポイントや聞いて欲しい事があるとき
にはおおいに使えると思います。

自社のアピールポイント、キーワードを
考えてみるのはいかがでしょう。

本日はこの辺で。






企画書・計画書のご依頼多いので考え方書きます。

こんにちは
今日は、ご相談が多いので、企画書、事業計画、提案書類の
大きく何を確認して、作成しているかについてちょっと書きます。

プレゼンなり、コンペなり企画書類を提出することは
多いと思います。
作成目的は様々、新規事業プラン、Webサイトリニューアルプラン、
新サービス案内、プロモーションプラン、販売促進プラン、研修プラン等
       
下記にも前提書きましたが

大前提となるものがないと、もちろん作れません
これは、自らつくる場合でも、依頼されてつくる場合でも
同じです。
最低限、この前提は事前に準備、もしくはヒアリングしながら
確認していきます。
 
実はここからが肝だったりします。
いわゆるアイデアフラッシュ段階です。この課題にこう取り組もう、このサービスを
組み合わせようなど、打ち合せにていろいろなアイデアがどんどん生まれてきます。
ここが、この業務の面白いところ。

気がつくと、打ち合せ先の社員のような考えになっているのです。
今度は、ある先生の新事業のお手伝い、非常に楽しみである!!

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営業代行とは、なんなのか?どこを営業代行に任せるのか?

営業代行を検討する最初の経緯
会社を立上げたばかりで新規のお客さまを獲得したい、固定のお客さまから
もっと新規のお客さまを増やしたい、顧客が減ってきた、案件数が減ってきた、
新規の事業で新たに新規、既存のお客さまに紹介したいなど、現状の状況から
新規開拓、顧客周りしなては!
しかし、人手も限られているので、営業代行と言うサービスを検討する事にしよう。


自社営業の理想像
優秀な営業がいて、何も言わなくても新規取引先を どんどん開拓してくれ、
既存の顧客にも定期的に周り 情報の提供、直近の悩みを聞きだし、社内では
その解決を検討し、分かりやすい提案書にまとめ 顧客に提案、新しい案件を
獲得してきてくれる。
重要な情報や顧客の悩みなどをweb施策にて情報提供し顧客満足へ繋げる努力も
している。何人もいるので、あとは部下を増やし、チームを 拡大して行く方針だ。

営業代行を使ったときの想像
現状は出来ていない部分があるが、営業代行・支援を利用し補えば
理想に近づける事が出来るだろう、と想像はする。

しかし現状を考えると、こんな問題が!
自社にサービスを熟知した営業がいるがすでに顧客周りで手いっぱい。
新規取引先をどんどん開拓する為のアポイントをとれるスタッフがいない。
webを使った情報の提供などが多忙・知識不足からおろそかになり顧客は
新しいサービスなどを知らない。分かりやすい提案書にまとめる事が苦手で
話したほうが早いと考え顧客を回っている。
顧客周りが忙しいのでチームメンバーの営業力アップ提案力アップなどの
コーチングが出来ていない。



営業代行などの外部にお願いする時の疑問点!
  • 優秀な営業が代行してくれるの?
  • 新規取引先をどんどん開拓してくれるの?
  • 商品知識をもち既存の顧客にも定期的に周ってくれるの?
  • 商品知識をもち情報の提供、直近の悩みを聞きだし、提供してくれるの?
  • webを使った情報の提供などの施策を考えてくれるの?
  • 解決策の検討に一緒に入り、打ち合せしてくれるの?
  • 分かりやすい提案書にまとめてくれるの?
  • 顧客に提案をプレゼンし、新しい案件を獲得してきてくれるの?
  • 営業チームメンバーの教育コーチングをしてくれるの?

答えは
営業代行会社も様々、得意な部分もあれば苦手な部分もある!
会社としての、特に注力したい部分にフォーカスすべきと考えます。
意図する部分をくみ取ってくれる所へ相談する事が重要です。
優秀な営業が代行してくれるの? 優秀な営業とは?を考えてください。

  • 商品知識が長けているのか
  • 売込む事がうまいのか
  • 話を聞く、聞き出すのがうまいのか
  • プレゼンがすごく上手いのか
  • web施策に長けていてリアルでなくネット上で説得するのが上手いのか
  • 部下指導に長けていて、部下が優秀な営業に育って行く事で、売り上げが伸びるチーム作りが上手いのか

さて、貴社はどのような人(代行部分)を望みますか?
全て網羅してくれる、所は、そうそうありません。


新規取引先をどんどん開拓してくれるの?
とにかく、接点の数を増やすのであれば、コールセンターの アポイント部隊、資料請求の
web施策などが考えられます。


商品知識をもち既存の顧客にも定期的に周ってくれるの?
ルートセールスの人材出向型は固定費が高く、創業当時、 中小企業では予算的に厳しいと思います。
顧客が増え社員を増やすよりアウトソーシングへの方向の時は 検討余地があると思います。


商品知識をもち情報の提供、直近の悩みを聞きだし、提供してくれるの?
この分野も、商品知識が無いと難しい分野ですので コラボして同行したりするほうが良いと思います。

webを使った情報の提供などの施策を考えてくれるの?
web施策・webマーケティングの知識、制作経験が無いと 提案が出来ないので、専門の会社に
お願いする事が多い分野です。
しかし近年のwebマーケティングは営業との接点が非常に多いので、両者の知識も必要になります。


解決策の検討に一緒に入り、打ち合せしてくれるの?
各社のやり方がありますので、さまざまです。 特定分野であればそれほどの密な打ち合せは
必要ない場合もあります。例えば、接点のコールのみ 外部への場合、コールのスクリプトを
協議のみで スタートできる場合もあります。守備範囲が広くなる場合は、参加は必然です。


分かりやすい提案書にまとめてくれるの?
提案書類・企画書は、見栄えも重要な要素になります。外回りの営業が、ここまでするのは当たり前の所も
ありますが、外部へお願いし効率を上げるのも良いと思います。
顧客の与件を聞き出して、解決策、勧める内容、なぜ勧めるかまで、顧客と貴社の両方の立場を考えなければ
なりませんので、おのずと打ち合せに参加して考える事から始まります。


顧客に提案をプレゼンし、新しい案件を獲得してきてくれるの?
基本は、営業の担当が、会社を代表して対応する分野ですので、 商品知識が無いと難しい分野ですので、
どうしても社内にプレゼン経験者がいないなどの場合、コラボして同行し重要部分を補うようなやりかたが
良いと思います。


営業チームメンバーの教育コーチングをしてくれるの?
教育は代行会社の分野ではないことが多いです。しかしコンサルの会社では、この分野を網羅している会社
もあります。優秀な営業経歴の先生が、コーチングしてくれるので、社員の活性化に外部の風を入れるのも、
良い方法です。
研修は初期の打ち合せが重要ですので、おのずと打ち合せに参加して教育体系を考える事から始まる事が
多いです。


いろいろ書きましたが、課題がある時は まず相談してください。
現状は出来ていない部分があるが、営業代行・支援を利用し補えば 理想に近づける事が出来るだろうと想像はする
事に近づくと思います。

はじめての新規営業電話術 営業電話、新規訪問時のやってはだめな事

気をつけましょう、タブートーク!

コールする際と言わず営業訪問時でも言える事ですが、
タブーなトークがあります。
それは、競合他社の批判です。絶対にだめです。

相手が言ってもだめです。

こんな経験ありませんか、知人との会話の中で共通の知り合いがいる場合。
その人の事を悪く言っていると、その場は、会わせて盛り上がりますが、
あまり気分がいいものではなかった。

知り合いの勤めている会社の悪い事を聞かされた。
などさまざまですが。
知り合いの間でもそのように感じるのであれば、見ず知らずの、
今日初めて話す相手から、そんな事を聞かされたら、それはもう想像がつきます。

そこを選んだのは私なのに!!
他の業者を悪く言わない方が!!
良くやってくれてるよ!!
と心で思っているかもしれません。
もしかすると取り引きのある関係かもしれません。

これらは、若かりし頃、実際にやってしまった
失敗経験です。
たとえ以前にコンペで負けたりした場合も、
競合他社の批判は口に出さなくなりました。
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