IT営業支援&webマーケティングのIWJブログ

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営業支援情報

初めてのIT営業エッセンス|デザイン編

初めてのIT営業エッセンスは、
デジタル・IT営業についたが、
どう立ち回ればよいか、悩んだら!!
をテーマに書いていきます。

デジタル・IT営業と言っても、自由度が広い上、営業スキルをもって顧客の
ビジネス課題を察する顧客理解が必要です。
さらに実現の為のITソリューションに落とし込まなければなりません。
説明の為の企画・プレゼンも必要で、
その中身は、webマーケ・webデザイン・システム・開発
・ネットワークインフラ・コンテンツ運用と広い領域が
関わります。

正直、全部専門的に網羅するむずかしいところです。
それぞれの分野で専門家がいるわけですから点と点をつなげて、
顧客の要望する線になればよいと考えます。
それをプロデュースするのがデジタル・IT営業の役割かとも思います。


さて、今日はデザイン部分の考察です。

顧客との打ち合せにて、悩み所は多々ありますが
デザインに関しても多いです。

担当者の表現と、制作側の受け取りに
最初から一致は、ほぼ無いと考えた方が、良いと思います。


これは何度も、打ち合せ参加にての結論です。

顧客側のイメージの表現は、専門用語は使わないので
大概が何かを見ていいと思ったことを、ご自分の
感覚で伝えます。

顧客の表現は様々です。
シンプルが良いと思うんですよね!
明るいイメージが良いんです!
堅いイメージを出したい!
落ち着きがある方がいいです!
渋い感じが好みです!

さて
こちらの受け取り側としては
どう感じるかと言うと、制作過程を考慮して
考えますので、
配置をすっきりさせるか?
明るめの色を使うか?
落ち着いた色味でいくか?
画像などで表現するか?
写真などで表現するか?

こうして出来たデモをお見せすると
少し地味ですね!
なんか素っ気ないな!
明るすぎるね!
この写真はイメージが違う!

このような事は良く起ります。
実際私も、経験があります。

今回のエッセンス

この感覚のズレは、文章で表現することが非常に難しいですね
表現できないから食い違うのです。

デモの段階で、初めて気付くことも多いですし
担当もイメージを見て、意見を付け足してくることも多い
ものです。

作り込みすぎると余計な労力が掛かりますし
簡単すぎると手を抜いていると見られる
ので、調整を考慮した、中間位置ぐらいの
ラフで見せて詰めていくほうが最終的には
一番早いのでは無いかと思います。

この調整をIT営業担当は、考える事をお勧めします。
違うご意見は、コメントお待ちしております。

今回はこの辺で!!



IT営業支援目線でのITプロジェクト vol.4

IT関連企業の営業支援や実際のIT事業に携わるなかでの
気をつけるべき点や顧客サイドの依頼ポイントなどを
引き続き書いていきたいと思います。

全体像は下記の通りです。大きいのでポイントを
切り出していきます。

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今回のポイント点を切り出します。

3
今回のポイント

1.PM・SEの設計

顧客との打ち合せにて、公園つくろう」
プロジェクト打ち合せに参加したリーダーの
理解した公園に若干の
ちがいがありました。
その為に、プロジェクトリーダーの意図はとりあえず
反映するが、そもそも当初の見通しが間違っているため
無理やり不自然システムが設計されました。

妥当性を検証し上流工程に差し戻してやり直しを要することは立場として難しいのか、あるいは腕の見せ所と

切った結果か、意味に新技術を導入したかさまざまな要因はありますが
現状顧客の説明とはずれてきています。


ここで注意点です。
この段階は、まだいくらでも取り返しが聞く段階です
顧客とこの仕様でまちがっていないかを一点一点
確認していきます。
肝心なのは「だろう」「思っていた」「に違いない」 
といった勝手な憶測で進めない点です。

何度も打ち合せ参加していますが顧客には
システムに詳しい方は、少ないので
難しいシステムの話は、専門用語を素人でも
わかる簡単な用語に置き換えることが
非常に重要である事は、実感しております。


今回はここまで
つづく..................................

IT営業支援目線でのITプロジェクト vol.3

IT関連企業の営業支援や実際のIT事業に携わるなかでの
気をつけるべき点や顧客サイドの依頼ポイントなどを
引き続き書いていきたいと思います。

全体像は下記の通りです。大きいのでポイントを
切り出していきます。

z1



















今回のポイント点を切り出します。

6
今回のポイント

1.営業の表現

今回はピンポイントで営業の表現につい
ての注意点です。
顧客との打ち合せにて、
公園つくろう」
プロジェクトの打ち合せに参加しました。

一人で参加した場合と、何人かで参加
した場合では、会社に帰ってからの
表現が大きく異なりますが、とかく技術
やクリエイティブのメンバーは、営業が
報告することのイメージが良くないようです。

話がでかい、簡単に受け入れる、顧客にいい顔をする為に無理なお願いを
聞いてくるなどの要因があるようです。

営業は公園のイメージを伝える為に図のような、森の中にある公園
を語りました。
この情報を技術者やクリエイティブのメンバーが聞くと
頭の中でそれぞれの森を想像します。

ここで注意点です。
もし膨らませて話をした場合、それぞれの森のイメージが
顧客の話した内容とどんどん離れていく事になるので、ここは
いい顔をせず正確に伝える事が重要です。


伝え方(コミュニケーション手段)は各会社や部署で
統一する事がとても重要です。



今回はここまで
つづく..................................

はじめての新規営業電話術 営業お断りと誠意

本日はテクニックと言うより
心の持ち方です。

営業の電話は、あたりまえですがニーズがなければ
断られます。

そこには断わるパターンがいくつかあります。
もっとも多い基本パターンとして、セールスは結構です。
これは、何でも断わるようにいわれている場合は、
内容には全く関係ありません、業務として断わっている訳です。

理由は様々ですが、繋いだおかげでおこられた、過去に悪い経験がある、
営業はすべて断る等です。

そこでこちらも、もう一度考えましょう。
とにかく、窓口の方にいろいろ説明しても前提が断るですから答えはノーです。

会社名、名前、初めてお電話したのか、要件は何か、
何処に繋げて欲しいのかを、端的にすすめて下さい。

それで、ノーならその場は、引いて下さい
そこをなんとかが押し売りになってしまいます。

チャンスはまだまだあります。
頭を切り替え、少しでもお仕事を中断させて
しまった事をお詫びして下さい。
断られるたびに落ち込んでいたら精神的に持ちません。

それが電話を掛けた側の誠意です。
NOの数程YESがもらえます。

さあ、頑張りましょう。

IT営業支援目線でのITプロジェクト vol.2

IT関連企業の営業支援や実際のIT事業に携わるなかでの
気をつけるべき点や顧客サイドの依頼ポイントなどを
引き続き書いていきたいと思います。

全体像は下記の通りです。大きいのでポイントを
切り出していきます。

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今回のポイント点を切り出します。

2









今回のポイント

1.専門の外部メンバーとのプロジェクト全体会議

社内での公園つくろう」プロジェクトにて打ち合せ
した内容を上司の担当と、担当者から説明します。
顧客としての説明では公園にブランコとすべり台
何本かの木があるイメージですが、上司の担当者は、
いいものがあれば提案してと含みをもたせた説明。
実際の担当は、期日が決まっているので時間が重要と
説明しました。
今回はオリエンシートのようなものがなかったと
します。

良くある話ですが、担当によって、内容は同じでも
ニュアンスがちょっとずつ違う事は良くあります。

営業の側面からは、どうしても上司の話に耳を傾けがちです。

外部メンバーは挨拶の為の営業責任者・担当営業と
技術のマネージャーで参加です。

7
ここで注意点です。
実は営業責任者=会社としては、新規のお話に、
売り込みたいものがありました。

営業からの一報で、どこまで伝わっているかは置いておいて新しい仕事の話だと期待して、遊園地を売り込みたいと考えていたのです。

そのために、営業責任者は、直近で力を入れている、資料や導入実績を売り込みます。

顧客はそれも良いのは分かるが現状は、今話した内容で検討してくださいとしました。

初回の打ち合せの段階で、顧客の想像と、外部の会社の理想が違う事は、常に起こります。



大きなくくりの話の中での双方の思惑が違いますので、これから細かく詰めていくと
何かしら不安要素がある事が伺えます。
顧客の説明を聞いたリーダーの理解した公園に若干の
ちがいがあります。頭の中にあるので見せあう事が出来ません。

営業としても顧客の上司側が、良いものがあればという
含みがあるので、+αの提案をしようと考えています。

技術の担当は金銭面の話はせず、営業の出方を見る上で
技術的に可能か、時間はどうかの会話になります。

今回のポイントでは、初回の打ち合せなどにおいて目指す方向を
きちっと統一する事が重要であるです。

今回は3人で訪問想定ですが、中小の企業の場合
など、こんなに人は出せないでしょう。

私も過去には、当初一人で行った打ち合せ
が最終的には20人ぐらいまでかかわる
事になった事があります。
自分自身の経験ですが大人数で打ち合せに参加すると
当初のヒアリング集中度は減ります。他の人も聞いているだろう
と言う勝手な思い込みが働くからだと思うのです。


それぞれの立場で、考えが微妙にちがうので
今後が心配になる場面ですので、受ける側のメンバーの
統一も重要ではないでしょうか。

今回はここまで
つづく..................................

IT営業支援目線でのITプロジェクト vol.1

IT関連企業の営業支援や実際のIT事業に携わるなかでの
気をつけるべき点や顧客サイドの依頼ポイントなどを
書いていきたいと思います。
全部は細かすぎて書けませんのでポイントだけ!!

IT系の営業業務に初めて携わる方やこれから
初めて外部にお願いしようと考えているなどの、
発注側の担当者の方に参考になれば幸いです。


全体の流れの参考には、
下記の風刺画を参考にしました。IT業界を皮肉っていると思われます。
参考:
顧客が本当に必要だったものとは (コキャクガホントウニヒツヨウダッタモノとは) [単語記事] - ニコニコ大百科

イメージや追加項目は追加変更しましたが、おおまかな流れや
文言は一部参考にしています。


全体像は下記の通りです。大きいのでポイントを
切り出していきます。

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今回のポイント点を切り出します。

1













今回のポイント
1.プロジェクトが始まる社内会議
(実際は、WEBサイトであったり、システムであったりしますが、簡易的に公園をつくるに置き換えてます)

社内で新規の公園つくろう」プロジェクトが立ち上がりました。
経緯は省略。

新規の為、経験がありません。意見はいろいろ出ますが、専門の技術者などもいないので
具体的な、技術・デザイン要件は、あくまでも意見と言う段階です。
全体が見えてませんから予算もまだ分かりません。

この時に、社内打ち合せにて、多少知識がある方の入る場合があります。
良く聞くお話ですが、知識のある方がお話する事にメンバーが引っ張られる事があります。
アイデアが無くなったり、逆に大きすぎる話になったり!!

ここで大切なのは仕切るリーダーの存在と最終目標です。
全体の線引きと、ある程度ここまでのと言う部分が決まらないと
どんどん話が膨らみ収集つかなくなります。
次に外部の会社に相談する時、外部の人間が悩む事にもなります。


これから、外部の専門家に相談する事になりますが、営業を呼びつけると
当たり前ですが、新しい仕事の話だと期待してやってきます。

そのために、あらあらでもオリエンシートは用意しておいたほうが
今後の進行がスムーズです。

ここから、どんどんすれ違いが発生する事もあるので
このあとの進行に注意します。

今回はここまで
つづく..................................

はじめての新規営業電話術 電話口の方はどんな方か想像できますか?

電話営業のにてまず連絡を入れるのは窓口です。

大手の場合は受付、中小企業であれば総務もしくは、
たまたま電話をとられた方など様々です。

こちらの商材にも寄りますが、お話を聞いてもらいたい
部門の担当者が必ずいらっしゃいますが、
繋いでもらわなければ何も進みません。

その為には、どんな方にも臨機応変に
対応していかなければなりません。

そこで質問です。
電話に出られた方はどんな方か、想像できますか?

非常に丁寧な教育された対応は、受付の総合窓口。
元気な対応は、お客様から連絡があるか分からない営業関係の方。
声のトーンが低めの方は普段からセールス電話等を多く対応している
総務、人事の方など。

もちろん限定は出来ませんので、経験で感触を
身に付けていってください。

自社の場合はどうか客観的に外から連絡をしてみて雰囲気を確認
してみる事も、感触を経験する上でやってみても良いかもしれません。

なぜそのような事を、考えるかと言うと
どんな時でも慌てないためです。

いくつかのパターンを持っていれば
どんな方が出られても、対応できるのです。
そこでバタバタと慌てると、先方にも筒抜け
になって、面倒だからいませんとあっさり切られてしまいます。

とにかく数が重要ですのでなれてください。

今回はこの辺で。

営業に役立つ インタビュー技法質問術/会話を広げる

営業マンの業務上にて重要な要素に

ヒアリング・インタビューがあります。
もちろん営業の業務一連の流れの中での

一コマですが、非常に重要です。

今回のテーマは、会話を広げるです。
会話を広げるには質問が不可欠です。
以下が状況に応じた、質問パターン例です。
クローズド→クローズド/尋問など
オープン→オープン/アフターファイブなど
クローズド→オープン/初対面など
オープン→クローズド/会議など


話を広げるにはオープン
範囲を狭めるにはクローズドとなります。

例えば、
オープンの場合、好きな食べ物は?

これは広い範囲ですので相手も考える範囲が広くなります。


クローズの場合、バナナは好きですか?

これは限定的で、答えるのは、はいかいいえ?

しかないと思います。

新規の打ち合せ等で、クローズドの質問ばかりですと、

話が膨らまずに、終わってしまう事が多いです。
状況に応じて、こう言った質問パターンで会話を進行しましょう。


先日も取引先の社長から、新人スタッフに

ディレクションの教育を依頼された時

コーチングしました。普段の会話でも使えそうと

喜んでましたね。


コミュニケーションの際は、どんな時でも

つかえるので覚えておいて損はないと思います。


今回はここまで!!

はじめての新規営業電話術 電話で伝えるのは難しい

新規で自社製品サービスを電話で伝えるのは
難しくありませんか?

新規営業先の担当の方に、電話だけで会社案内、
サービス内容を伝えようとするのは難しいものです。
初めての電話でじっくりなど聞いてもらえません。

忘れてはならないのは、担当の方は
「こちらのサービス資料などを持っていない」
「資料を見ずに、耳だけで内容を判断・理解しなければならない」
という現実です。

ここで少しでも聞いてもらえる方向に持って行く為の
ポイントがあります。

まずは「耳だけで聞いて理解してもらえる表現」ということです。

具体的な例として、業界専門用語は避けます。
まずは、受付の方からの専門部署へつないでもらえるかです
難しい用語を並べ立てて、とにかく担当へと言っても受けた方も
何処へ繋いで良いか分からなく困ってしまいます。

もうひとつのは「内容をなるべく短めに」ということです。
お客様先担当の方は「こちらのサービス資料などを持っていないので。
話がはじめるといつ終わるのか分からないわけです。
終わりが分からないままに長い話を聞くことは、担当の方にとっては、
苦痛です。

もちろん質問がいただけたならば、担当の方の理解が増し、
第一歩前進です。

そうなるよう一歩一歩前に進むように、コールして下さい。

本日はこの辺で。

営業代行の対応の必要性と難しさ! ローカルフィットを考える

今回はローカルフィットと言う施策を
営業代行に置換え考えてみたいと思います

ローカルフィットとは?
 地域によって差別化する戦略として東芝が新興国攻略
に向けての戦略で、市場に根ざした各種ローカルサービスを
商品に搭載することで、差異化を目指し、需要に
合った市場を創出するという施策。

 


これを営業代行に置換えると 
新規取引先の開拓時に営業代行は、依頼先の製品・サービスを
事前に要望にあった方法で顧客に提案、新しい案件を獲得してきてくれる。
これが通常の業務の流れ、方針だと思う。

問題点 営業代行が機転を利かす?
ここで問題点が出てくる場合がある。
ここは非常に重要
営業代行が顧客と話す内容のなかに、うちの場合は
と言う事がよくある。
営業代行は、事前に要望にあった方法で顧客に提案している
為に、機転を利かせ、勝手に合わせますとは言えない。
ところが、そこにサービス、製品の向上や新しいアイデアに
つながる事がある。

ここを重要視しているのですが、そんなキーワードは
ほっておいたらもったいない。

しかし現状を考えると!
しかし通常のコールセンターのような
オペレーターが対応していると
ここは重要だな、なんてことは普通考えて
くれません。 特に成果報酬など数こなしての
世界では無理なのです。


そんな時は
営業代行会社も様々、そんな要望を対応してくれる
してくれないと様々です。
この意図する部分をくみ取ってくれる所へ相談する事が重要ですし
社内で対応している時はそこを拾い上げる体制も必要
かと思います。
  • 何か重要なキーワードはなかったか?
ここが今回の最重要ポイントですが、営業代行にお願いする
企業側でも、そのキーワードから対応できるかがありますので
検討してみてはいかがでしょう。


いろいろ書きましたが、課題がある時は まず相談してください。
営業代行・支援を利用し理想に近づくと思います。

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katoです

担当加藤です
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