インターウェーブジャパン業務ブログ

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営業マンのお役立ち情報

営業コールとトーク脚本?

私の個人的なお話ですが、昔、自分では気づかないのですが、よく上司から
何が言いたいのか分からないと言われた事があります。
 
どうも、自分の中での整理がついている話しが人に伝える時に、重要な事が飛ぶようです。
例えば主語がないので誰との話しか分からないなど。

そこで、話の組み立てを勉強の意味で、以前脚本教室に通っていました。
分野が全く違いますが、勉強方法でためになる所も多々ありましたので
ちょっと書いてみようと思います。

基本的な構造として脚本には、柱、ト書き、セリフとありまして、
脚本家が細かな描写を、言葉で分かりやすく表現しています。
脚本がないと俳優さんは自分が何処にいて誰と話し、どんな気持ちなのか全く分かりません。
柱は場所時間帯などを決め、ト書きで状況・人物の行動・変化などがあり、初めてセリフとなります。
商談2

○オフィス(朝)
   さわやかな朝、会議テーブルで向かい合う部下(20)と上司(35)。
   カバンから書類を取り出し上司へ差し出す部下。
上司「よーやく出来たか、頑張ったな」
部下「はい、なんとか終わりました!」

と言った具合です。




電話イラスト


こんな勉強をしてると、営業や営業電話の場合にも、結構使えます。
新規の電話でも上記のような、想定問答集を考えておくと、とっさの対応が出来ると思います。
よく、スクリプトと言う、問答集のようなものを作りますが、セリフ文章のみで、感情、環境、状況は無いものです。

いろいろな状況化での対応もシュミレーションしておくのも良いトークには必要と感じました。
余談でしたが。頑張りましょう。

面談時の第一印象(メラビアンの法則)と電話での第一印象のちがい?

商談相手に対する第一印象を決定付ける要素(メラビアンの法則)は、目から入る要素(身だしなみ、表情、動作)が55%、耳から入る要素(声の調子や話し方)が38%、話の内容が7%だそうです。







電話イラストでは、電話の場合は、どうなのでしょうか?
電話では目から入る要素は、もちろん受け手の環境しかありません.こちらの、表情も、身だしなみも分からないのですから当然です.その分耳からの要素と話の内容がほとんど占めると思われます.55%が割り振られると言う事は、耳から入る要素にかなり集中され判断され話しの内容へ進むと考えられると思います.
 
第一印象ですから折角の良い提案も、話の内容に進む前に勝手に判断されてしまいかねないと言う事です.

その為にも、入り口の声のトーンは特に気をつけるべきだと思います.あからさまに元気のよすぎるのも、声の小さすぎるのもNG.いきなり自らを名乗りもせず、○○担当の方いらっしゃいますか?など言語道断!!
悪い第一印象の典型です.他まだまだいろいろな要素は書き切れませんが、気をつけるべき点と考え、頑張って行きましょう.

Don't think. Feel!

考えるな.感じるんだ!これはブルースリーの有名な台詞です.

天才だからなせる技と思ってしまいますが、弟子に徹底的に教え込む姿は、常に意識する事の重要性を感じます.

お客様との電話での会話、打ち合せ時の対面した時の会話など営業場面では非常に重要な要素となってきます.

とっさの質問に、もちろん経験もなければすぐに答えなど出せるわけありません.

しかしながら、最初に予想し準備する事は可能です.引き出しを多く持つ事によって、答えの引き出しを明ければ良いのです.
慌てる事なくその場で考える事なく、答えの引き出しを導く、これが感じると言う事ではないでしょうか.
何度も何度も失敗してこそ、感じる事が出来るようになることは、スポーツでもビジネスでも同じではないでしょうか.

私も常に、弟子の気持ちになって、たくさん失敗しながら、感じる事が出来るよう努力をしている今日この頃です.

営業マンのための個人情報保護法対策セミナーを開催します。

全て満員御礼にて終了致しました。誠にありがとうございました。
2時間で分かるワンポイントレッスン!!

2005年4月1日に個人情報保護法が完全施行されて以来、非常に多くの個人情報漏洩事故が報告されています。そして、これらの情報漏洩事故の多くが、個人情報を記載した書類の紛失や、パソコンなどの情報機器の盗難などが原因となっています。
営業マンは、その仕事の性格上、多くの個人情報を持って社外で活動せざるを得ないので、情報漏洩事故の危険に常にさらされていることは、当の営業マン自身が痛感されていることでしょう。しかも、営業マンは会社の顔として顧客と直接対応しているのですから、個人情報保護については特に細心の注意を払って行動する必要があるわけです。
本セミナーは、そのような営業マンの皆様の要望にお応えするもので、個人情報保護法について、営業マンが最低限備えるべき知識を修得していただくものです。

講師紹介
吉村克生(有限会社カテナス代表取締役)
・京都大学大学院理学研究科修了(理学修士)
・情報セキュリティマネジメントシステム審査員補
・中国地区サイバーセキュリティマネジメント実践研究会幹事
・クマヒラセキュリティ財団刊「情報セキュリティマネジメントガイドブック」執筆

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気をつけましょう、タブートーク?

コールする際と言わず営業訪問時でも言える事ですが、タブーなトークがあります。
それは、競合他社の批判です。

こんな経験ありませんか、知人との会話の中で共通の知り合いがいる場合。その人の事を悪く言っていると、その場は、会わせて盛り上がりますが、あまり気分がいいものではなかった。
知り合いの勤めている会社の悪い事を聞かされた。
などさまざまですが。
知り合いの間でもそのように感じるのであれば、見ず知らずの、今日初めて話す相手から、そんな事を聞かされたら、それはもう想像がつきます。

そこを選んだのは私なのに!!
他の業者を悪く言わない方が!!
良くやってくれてるよ!!
と心で思っているかもしれません。もしかすると取り引きのある関係かもしれません。

これらは、若かりし頃、実際にやってしまった失敗経験です。
たとえ以前にコンペで負けたりした場合も、競合他社の批判は口に出さなくなりました。

インタビュー技法質問術/会話を広げる

商談2営業マンの業務上にて重要な要素にインタビューがあります。
もちろん営業の業務一連の流れの中での一コマですが、非常に重要だと感じます。

今回のテーマは、会話を広げる。です。
会話を広げるには質問が不可欠です。
以下が状況に応じた、質問パターン例です。
クローズド→クローズド/尋問など
オープン→オープン/アフターファイブなど
クローズド→オープン/初対面など
オープン→クローズド/会議など

話を広げるにはオープン
範囲を狭めるにはクローズドとなります。

例えば、
オープンの場合、好きな食べ物は?これは広い範囲ですので相手も考える範囲が広くなります。

クローズの場合、バナナは好きですか?これは限定的で、答えるのは、はいかいいえ、か分かりません位?しかないと思います。

新規の打ち合せ等で、クローズドの質問ばかりですと、話が膨らまずに、終わってしまう事が多いです。
状況に応じて、こう言った質問パターンで会話を進行しましょう。

提携営業ツールのご紹介です!5

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営業マンのセキュリティー4

リコーこれからは営業マンのセキュリティーに関する、責任はもっと重くなると思います。何と言っても名刺に資料、アドレス等顧客情報が豊富です。
リコーから発売されてます、CryptDiscパスワード設定機能付きCD-Rを試しています。
営業の情報交換をする機会が多いので、万が一落としたりすると大変です。
意外に簡単にロックが懸けられ、とても安心です。

ディスクも普及すると値段も落ちると思いますので、重要情報はしっかりガードしようと思います。

リコーCryptDiscサイト

本日の訪問先での話題作り

歴史・出来事
1291年 スイス独立
1590年 家康、江戸城に入る
1610年 日本人初の太平洋横断
1879年 日本最初の損害保険会社開業
1894年 日清戦争 1914年 第1次世界大戦、始まる
1936年 ベルリン・オリンピックで田島直人・前畑秀子・葉室鉄夫・寺田登、金メダル
1957年 初のハッカ入りたばこ「みどり」(20本50円)発売
1958年 初の国産ステレオレコード。ビクターから
1959年 ダットサン・ブルーバード(310型)発売。
1973年 鉄道弘済会売店をキヨスクと呼称 1973年 NTTが電話ファックス営業開始 1992年 東京・山手線全駅で終日禁煙
1994年 マイケル・ジャクソンとエルビス・プレスリーの娘が結婚
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訪問目的?

商談2単なる顔出しって、言葉にすると単純で生産性が無いように聞こえますが、非常に重要な事だと思います。ただ本当に単なるだと新規の営業して新しい情報を見つけ、そのネタで訪問する方が良さそうですが。

何故かと申しますと、私が営業の支援業務として営業コールをする際は、担当者とお話しする訳です。
と言う事は、既にお付き合いのある会社との接点の無い隙間に入り込む事になります。
もちろん断わられる事も多いですが、こちらの情報次第では、しっかり話を聞いてくれます。そこから、面談へ持ち込みます。
ようするに我々だけでなくあらゆる競合から、このような事が行われていると思うと、日々取引先が奪われる可能性があると言う事です。
外部からの営業がないかを探る訪問。新規で見つけた、新情報、これも訪問理由に成るのではないかと思います。
月別
コメントありがとうございます
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