一緒に考えるIT営業支援&webマーケティングのIWJブログ

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営業マンのお役立ち情報

インタビュー技法質問術/会話を広げる

商談2営業マンの業務上にて重要な要素にインタビューがあります。
もちろん営業の業務一連の流れの中での一コマですが、非常に重要だと感じます。

今回のテーマは、会話を広げる。です。
会話を広げるには質問が不可欠です。
以下が状況に応じた、質問パターン例です。
クローズド→クローズド/尋問など
オープン→オープン/アフターファイブなど
クローズド→オープン/初対面など
オープン→クローズド/会議など

話を広げるにはオープン
範囲を狭めるにはクローズドとなります。

例えば、
オープンの場合、好きな食べ物は?これは広い範囲ですので相手も考える範囲が広くなります。

クローズの場合、バナナは好きですか?これは限定的で、答えるのは、はいかいいえ、か分かりません位?しかないと思います。

新規の打ち合せ等で、クローズドの質問ばかりですと、話が膨らまずに、終わってしまう事が多いです。
状況に応じて、こう言った質問パターンで会話を進行しましょう。

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営業の情報交換をする機会が多いので、万が一落としたりすると大変です。
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本日の訪問先での話題作り

歴史・出来事
1291年 スイス独立
1590年 家康、江戸城に入る
1610年 日本人初の太平洋横断
1879年 日本最初の損害保険会社開業
1894年 日清戦争 1914年 第1次世界大戦、始まる
1936年 ベルリン・オリンピックで田島直人・前畑秀子・葉室鉄夫・寺田登、金メダル
1957年 初のハッカ入りたばこ「みどり」(20本50円)発売
1958年 初の国産ステレオレコード。ビクターから
1959年 ダットサン・ブルーバード(310型)発売。
1973年 鉄道弘済会売店をキヨスクと呼称 1973年 NTTが電話ファックス営業開始 1992年 東京・山手線全駅で終日禁煙
1994年 マイケル・ジャクソンとエルビス・プレスリーの娘が結婚
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初対面の教科書?

初対面の教科書?
著者: 「おちまさとプロデュース初対面の教科書」をつくる会
タイトル: 初対面の教科書
良い題材ですね。営業の場面は毎日が初対面。
日々、日常の生活の中から常に積み重ねる経験こそが、自分自身を作って行くんでしょうね。
営業マンにとっての良きバイブルにもなりそうです。


イラストもちょっと笑えるので、固くない教科書としてスラスラ読めます。
感想、とても良い本でした。

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