一緒に考えるIT営業支援&webマーケティングのIWJブログ

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営業マンのお役立ち情報

面談時の第一印象(メラビアンの法則)と電話での第一印象のちがい?

相手に対する第一印象を決定付ける要素(メラビアンの法則)は、
目から入る要素(身だしなみ、表情、動作)が55%
耳から入る要素(声の調子や話し方)が38%
話の内容が7%

だそうです。

電話の場合は、どうなのでしょうか?
電話では目から入る要素は、もちろん受け手の環境しかありません。
こちらの、表情も、身だしなみも分からないのですから当然です。

その分耳からの要素と話の内容がほとんど占めます。
耳から入る要素にかなり集中され判断され内容へ進むと
考えられると思います。
 
第一印象ですから折角の良い提案も、話の内容に進む前に勝手に
判断されてしまいかねないと言う事です。

その為にも、入り口の声のトーンは特に気をつけるべきだと思います。
あからさまに元気のよすぎるのも、声の小さすぎるのもNG。
いきなり自らを名乗りもせず、○○担当の方いらっしゃいますか?など言語道断!!
悪い第一印象の典型です。

他まだまだいろいろな要素は書き切れませんが、
気をつけるべき点と考え、頑張って行きましょう。

営業マンでない人向け、営業する時のコツ5

今回は、営業マンじゃない人(制作・デザイナー・プログラマー)に
営業とはを話す機会がありせっかくなのでブログにも書いていきたいと思います。
誰でもちょっとだけ営業マンになります!(専門家に営業マインドがつけば最強です)
対人恐怖症で一言もしゃべれませんと言うことは無しとしますね!

  • トークに優先順位をつける
何かを営業する時には必ず、何を伝えたいのかの優先順位をつけることが大切です。
たくさんある情報を一度にじゃべろうとすると、聞いている人はどこを聞けばいいのか
分からなくなってしまいます。結局何が言いたいの?となってしまいます。
私も昔、指摘されました。
何を伝えたいのかを洗い出します。

だんだん会話の中で「何を伝えるべきか」
「この件は、この会話の中ではなく、他の話題で伝えるべきだな」
と考えることができます。

  • 内容を分かりやすくつたえる
「営業先にどうしてもサービス良さが伝わらない」と相談されたことがあります。
こういう悩みを抱えている人は、営業じゃない人に限らず、営業マンの人でも
できてない場合があります。

声のトーン・間を変える
会話が一定だと、何処が重要なのか分からない上、眠くなります。
重要な内容の優先度で声のトーンを変えると聞きやすくなります。
でかい声を出すと言っているのでは無いですが!
また、説明が次から次に続くと売込まれてると言う印象を与えてしまうので、
十分に間を取ると聞きやすくなります。たまに、ご不明点ありますか?
と質問したりすると興味ある無しがはっきり分かります。

  • どうしても必要な情報かを整理
あれもこれもと伝えていませんか?
営業と言っても、売込みだけを考えるのが営業ではありません。
何を伝えるべきかを、整理するのも営業なんです。
1回の商談で伝えることができる情報量は限られ、時間の制約もあります。

不必要なことも話すと、全体の話はは分かりづらくなってしまいます。
結局なんだったっけ。となると最悪。

最も伝えたいことに一点集中しても良いかも知れません。


まとめ
  • トークに優先順位をつける
  • 内容を分かりやすくつたえる
  • どうしても必要な情報かを整理

誰でもちょっとだけ営業マンになります!

Don't think. Feel!

これはブルースリーの映画での

有名な台詞です.

天才だからなせる技と思ってしまいますが、

弟子に徹底的に教え込む姿は、常に意識する事の重要性を感じます.

お客様との電話での会話、打ち合せ時の対面した時の会話など

営業場面では非常に重要な要素となってきます。

とっさの質問に、もちろん経験もなければすぐに

答えなど出せるわけありません。
しかしながら、最初に予想し準備する事は可能です。

引き出しを多く持つ事によって、答えを出せば良いのです。


慌てるず、考える込む事なく、答えの引き出しを導く、

これが感じると言う事ではないでしょうか。


何度も何度も失敗してこそ、感じる事が出来るようになることは、

スポーツでもビジネスでも同じではないでしょうか.

私も常に、弟子の気持ちになって、たくさん失敗しながら、

感じる事が出来るよう努力をしている今日この頃です。

今日の訪問先でのネタ探し!!

歴史・出来事
1543年 コペルニクスが地動説発表
1969年 公害白書が初めて発表される

誕生日の有名人
1975年 中里鉄也(プロ野球選手)
1973年 沢村亜津佐(タレント)
 1969年 桂木麻智(女優)
1968年 片寄明人(GREAT3・歌手)
 1965年 ウルフルケイスケ(ウルフルズ・歌手)
 1958年 西川峰子(歌手)
1903年 サトウ・ハチロー(詩人)
1902年 斉藤秀雄(指揮者・音楽教育者)
1883年 ダグラス・フェアバンクス(俳優)

書籍紹介ドラマで学ぶ経営学入門5

イーライフさんよりお世話になっております、社長から、恩師の著書との、ご紹介頂き早速、拝読致しました。

正直経営学と聞きますと、とにかく難しく、難解なキーワードが沢山出てくるイメージと、実際にいろいろな書籍を見ても、やはり難しいという実感した分野でしたので、心の抵抗からページをめくり始めたといった所です。


全体としては、経営に必要な、人、物、お金、情報など会社運営に無くてはならない、キーワードを項目立てで解説してあり、経営の全体像が一冊で把握できる構成になっております。

各項目を詳細に解説して行くと、それぞれが一冊の本になるような題材だと思いますので、まず、大きな流れを確認した上で、さらに掘り下げて行くなら、その分野の書籍なりで勉強すれば良いと思います。

とにかく『ドラマで学ぶ経営学入門』とタイトルにある通り、見た事あるドラマと経営のキーワードを結びつけてある為、見た事ある場合は、非常に登場人物が頭の中に想像出来て、あらためてそういう事だったのかと気づかされます。またそのドラマを見ていなかった場合でも簡単なストーリーが解説されてあるので、ドラマのイメージはつかめると思います。

キーワードにマッチしたドラマがよく有ったと驚きました。
下記に目次を記載しましたので是非、手に取ってみてください。
紹介だからではなく楽しめたので、記載致しました。

●第1章 経営と企業の制度 『恋におちたら』
●第2章 組織と人 『王様のレストラン』 
●第3章 意思決定 『踊る大走査線 THE MOVIE 2』 
●第4章 経営戦略 『フラガール』 
●第5章 会計・財務 『恋におちたら』 
●第6章 マーケティング 『恋ノチカラ』 
●第7章 経営改革 『県庁の星』

著者紹介。
河西邦人[カワニシクニヒト]
1960年、東京生まれ。青山学院大学大学院経営学研究科博士後期課程単位取得退学。外資系金融機関 のアナリストを経て、札幌学院大学商学部教授兼大学院教授。専門は経営戦略論、経営組織論、地域経営論。2001年度と2005年度の北海道庁研究会リー ダー、財団法人北海道市町村振興協会研究会座長、北海道中小企業総合支援センター事業可能性評価委員長、札幌市、江別市、北広島市、夕張市、函館市、東神 楽町等のまちづくりアドバイザー、各種起業講座講師など公的活動を行っている。北海道NPOバンク理事や株式会社イーライフ監査役を通じた社会活動にも従 事

本日の訪問先での話題

交通信号の日、蚊の日、NHK創立記念日

▲阿部仲麻呂、唐に留学(717)
▲中尊寺金色堂、上棟(1142)
▲滝沢馬琴、「南総里見八犬伝」を完成。全98巻106冊におよぶ壮大な物語は、ベストセラーの先駆。馬琴は、原稿料で生活できるようになった江戸時代最初の作家に(1842)
▲江戸時代の蘭学者、佐藤泰然、順天堂を創設。オランダ語を教えるとともにさまざまな西洋外科手術を行い、評判に(1843)
▲現座尾張町と京橋交差点に三色灯火の自動信号機設置(1931)
▲ソ連など5カ国軍がチェコ侵攻(1968)
▲新幹線こだま号に禁煙車登場(1976)
▲世界最高峰エベレストの無酸素登頂に単独登頂成功(1980)
▲NHKはテレビ・ラジオにおける韓国・北朝鮮の人名・地名をカタカナ読みに(1984) 続きを読む

つかささんの営業に関する書籍紹介。

つかささんの本 つかささんの「営業の仕事がちょっと楽しくなる本―数字を伸ばす魔法の強化書が出版されるそうです。

アグレッシブな活動に脱帽です。
是非、拝読させて頂きたいと思います。

新人や営業に配置転換された方にも、響きそうなキーワードで楽しみです。
益々のご活躍、お祈りしています。

すごい営業見ました。メガネスーパーのラッパー営業マン!5

メガネスーパー新宿東口駅前店のラッパー良いですね。 私もたまに通りすがりに見ると結構みんな見てました。 集客につなげてる究極の営業!! 電話営業では絶対に、 ラップ調で 「もしもしyoyo」 「初めての電話いたしました」「私○○と申します」 ガシャ!!!! でしょうが。 気になる方は、メガネスーパー新宿東口駅前店に 行ってみては?

営業コールとトーク脚本?

私の個人的なお話ですが、昔、自分では気づかないのですが、よく上司から
何が言いたいのか分からないと言われた事があります。
 
どうも、自分の中での整理がついている話しが人に伝える時に、重要な事が飛ぶようです。
例えば主語がないので誰との話しか分からないなど。

そこで、話の組み立てを勉強の意味で、以前脚本教室に通っていました。
分野が全く違いますが、勉強方法でためになる所も多々ありましたので
ちょっと書いてみようと思います。

基本的な構造として脚本には、柱、ト書き、セリフとありまして、
脚本家が細かな描写を、言葉で分かりやすく表現しています。
脚本がないと俳優さんは自分が何処にいて誰と話し、どんな気持ちなのか全く分かりません。
柱は場所時間帯などを決め、ト書きで状況・人物の行動・変化などがあり、初めてセリフとなります。
商談2

○オフィス(朝)
   さわやかな朝、会議テーブルで向かい合う部下(20)と上司(35)。
   カバンから書類を取り出し上司へ差し出す部下。
上司「よーやく出来たか、頑張ったな」
部下「はい、なんとか終わりました!」

と言った具合です。




電話イラスト


こんな勉強をしてると、営業や営業電話の場合にも、結構使えます。
新規の電話でも上記のような、想定問答集を考えておくと、とっさの対応が出来ると思います。
よく、スクリプトと言う、問答集のようなものを作りますが、セリフ文章のみで、感情、環境、状況は無いものです。

いろいろな状況化での対応もシュミレーションしておくのも良いトークには必要と感じました。
余談でしたが。頑張りましょう。

営業マンのための個人情報保護法対策セミナーを開催します。

全て満員御礼にて終了致しました。誠にありがとうございました。
2時間で分かるワンポイントレッスン!!

2005年4月1日に個人情報保護法が完全施行されて以来、非常に多くの個人情報漏洩事故が報告されています。そして、これらの情報漏洩事故の多くが、個人情報を記載した書類の紛失や、パソコンなどの情報機器の盗難などが原因となっています。
営業マンは、その仕事の性格上、多くの個人情報を持って社外で活動せざるを得ないので、情報漏洩事故の危険に常にさらされていることは、当の営業マン自身が痛感されていることでしょう。しかも、営業マンは会社の顔として顧客と直接対応しているのですから、個人情報保護については特に細心の注意を払って行動する必要があるわけです。
本セミナーは、そのような営業マンの皆様の要望にお応えするもので、個人情報保護法について、営業マンが最低限備えるべき知識を修得していただくものです。

講師紹介
吉村克生(有限会社カテナス代表取締役)
・京都大学大学院理学研究科修了(理学修士)
・情報セキュリティマネジメントシステム審査員補
・中国地区サイバーセキュリティマネジメント実践研究会幹事
・クマヒラセキュリティ財団刊「情報セキュリティマネジメントガイドブック」執筆

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