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誌上公開研修・はじめての新規営業電話術

はじめての新規営業電話術 読むのではなく語る事を教えられ

今日は、初めての新規営業の電話の時の注意点です。

どうしても、初めての電話での営業は、緊張してただ読み上げてるような
事になってませんか?
マニュアルのようなものがあり、見ながら話すとどうしてもなりがちです。

ロールプレイングで慣れてくるとそういった事も解消されてきます。

ようやくトークの流れもスムーズに行きはじめ、自分自身の言葉として
表現出来るようになりましたら、個性をだしてこの人に会ってみたいと
思ってもらえるようにしましょう。

読むのではなく語る事を、何となく分かってきます。

自分の強みや、言える範囲での情報など
他と違うなと思ってもらう事が重要です。

はじめての新規営業電話術 間合い、間の力の重要性?

電話での話し方では、リズムと間と言う事が、
非常に重要な要素だと書いた事があります。

今回はもう少し掘り下げて間合い、
間の力について書きたいと思います。

間を辞書で調べてみました。
適当な時機。機会。しおどき。
「間をうかがう」「間を見計らう」
その場の具合。雰囲気。
「間の悪い思いをする」
人との会話がとぎれて、気まずい時間ができる。
間が悪い
「大辞林 第二版」

実に営業と関連する意味合いが多い事に気づきます。

電話でのコンタクトに特化して考えてみますと、

受付の方が誰だろう?と思った時から趣旨を説明する。

電話口の方は、お客様だか営業だか他の要件か分からないので、
躊躇無く話しが進みます。対応も丁重です。
一気に説明します。

こちらがお客様でない事が分かってから、
その件はどう処理すべきかの窓口担当者の
間があります。

この時は、担当者の方へ繋がるか繋がらないかの
分岐点になります。
よく、2秒間の勝負と言われる方もいますが、一瞬の判断ですので、
この間を、うまく利用しなければなりません。

間が悪い場合は、結構ですと簡単に断わられたりします。
ここはテンポの良さでメリットを打ち出して、決して売り込みに
とられないような題材を入れ間を持たす事が重要です。

それでも、必要無いとの事であれば、さっと
嫌な後味を残さずに、引き上げる事が出来ると思います。

タイミングとテンポ、これが重要ではないでしょうか。

はじめての新規営業電話術 営業電話、新規訪問時のやってはだめな事

気をつけましょう、タブートーク!

コールする際と言わず営業訪問時でも言える事ですが、
タブーなトークがあります。
それは、競合他社の批判です。絶対にだめです。

相手が言ってもだめです。

こんな経験ありませんか、知人との会話の中で共通の知り合いがいる場合。
その人の事を悪く言っていると、その場は、会わせて盛り上がりますが、
あまり気分がいいものではなかった。

知り合いの勤めている会社の悪い事を聞かされた。
などさまざまですが。
知り合いの間でもそのように感じるのであれば、見ず知らずの、
今日初めて話す相手から、そんな事を聞かされたら、それはもう想像がつきます。

そこを選んだのは私なのに!!
他の業者を悪く言わない方が!!
良くやってくれてるよ!!
と心で思っているかもしれません。
もしかすると取り引きのある関係かもしれません。

これらは、若かりし頃、実際にやってしまった
失敗経験です。
たとえ以前にコンペで負けたりした場合も、
競合他社の批判は口に出さなくなりました。

はじめての新規営業電話術 テレアポ時の先入観とは

いよいよ営業先のリストも準備できました。
売り込むのではなく、お客様の不満、お悩みを
サービス、商材にて解消するんだ。
と言う気持ちを持ってダイヤルをまわしましょう。

そこで、第一第二の関門が出てきます。
経験を積むと、難なく切り返せる内容も初めての場合、
気づかないものも多々ありますので、今回そういった部分を
少し取り上げてみたいと思います。

電話営業のファーストアプローチの場合、リストを見ながら
コールを始めますが、そこで、個々の先入観と言うものが関わってきます。

それはどんなもの?
例えば、知り合いのいる会社だ、テレビで見た事がある、
以前違う会社で断わられた事があるなど様々です。

手が止まる原因の一つですが、ここは、気持ちを切り替え
て初めてのアプローチとして徹しましょう。

また、少しでも止まるような場合は、次のアプローチ先へ
と移行します。気になる事に関わらないが大切です。

目標の数を決め、終盤になれば、おのずともう終わりだと
言う気持ちが強まるので、乗り越えられます

さあ、頑張りましょう。

Don't think. Feel!

これはブルースリーの映画での

有名な台詞です.

天才だからなせる技と思ってしまいますが、

弟子に徹底的に教え込む姿は、常に意識する事の重要性を感じます.

お客様との電話での会話、打ち合せ時の対面した時の会話など

営業場面では非常に重要な要素となってきます。

とっさの質問に、もちろん経験もなければすぐに

答えなど出せるわけありません。
しかしながら、最初に予想し準備する事は可能です。

引き出しを多く持つ事によって、答えを出せば良いのです。


慌てるず、考える込む事なく、答えの引き出しを導く、

これが感じると言う事ではないでしょうか。


何度も何度も失敗してこそ、感じる事が出来るようになることは、

スポーツでもビジネスでも同じではないでしょうか.

私も常に、弟子の気持ちになって、たくさん失敗しながら、

感じる事が出来るよう努力をしている今日この頃です。

はじめての新規営業電話術 最強の営業先リストを作る努力をおこたるな!

前回は、営業先のリスト選定について書きましたが、新規の場合、
無の状況からのご連絡にて、こちらの意図を説明する訳です、
とてもつらく厳しい道のりがあると思われますが、最強の営業先を
持っておく事がここで重要になってきます。

最強の営業先?そんな話待ってましたと行ってくれるお客様?
しかし、そんなうまく事が運ぶタイミングはそうそうありません。
私もいままで、電話にて新規開拓にて何先とお話ししてきましたが、
数件あったかなかったかの世界です。

優秀な営業の方を見てますと紹介営業先リストを持っています。
既存のお客様からのご紹介は、当たり前ですが、話を聞いてもらえる
確率は高くなります。

よって新人の方は、頭に入れておくと紹介先連絡リストを作れます。
既存のお客様から紹介あっての事。
肝心なのは、得意先の満足度が高い時に、初めて紹介が待っています。

はじめての新規営業電話術 営業先の選定について

今回は、ちょっと実践に入る前に、営業先のリスト選定に
ついて触れておこうと思います。

私たちは、個人向けの営業はしておりませんので、法人リストが
必要になってきます。
書店等に販売されているデータは公的なものですので、そういった
データベースなりを、購入してくるのが一般的だと思います。
特殊リストは、法に触れる場合があるので気をつけて取り扱ってください。

各業界のデータはたくさん出てますが、難点は非常に値段が高い。
また、目的のデータはなかなか見つからないと言う事もありますね。

肝心なのは、戦略的にサービス、商品と目的に応じて選定する事です。

はじめての新規営業電話術 営業コールの基本、目的は

コールの目的を明確にしておきましょう。

営業の電話は売り込んでいるのではありません。
ここが非常に重要なのです。

法人向けの営業で、その場で決める事などはありません。
ましてや、電話ならなおさらです。

こちらの存在とお役に立てる情報を持っていることを伝え面談の
お時間をいただく事が目的です。

一生懸命、商品説明、サービス説明は、どんどんお客様との距離を
遠ざけて行きます。

忙しい中での、お話聞いていただいただけでも
ありがたいと感謝しましょう。

その点を踏まえ、再度商談ではないと言う事を認識しましょう。
では、がんばりましょう。

はじめての新規営業電話術 業務準備編25

前回は精神面での前向きな準備をしました。今回は準備編として心得2です。

前向きな気持ちは重要です。
なぜか、営業コミュニケーション方法としては、電話、ファックス、メール、広告、DM等
がありますが、その中で唯一の人対人のコミュニケーションは電話です。

ようするに、一番こちらの熱意や考えが伝わるコミニュケーション手段でもある反面、
見えない態度や後ろ向きな考えが伝わる手段でもあるのです。

自分の事でも振り返ってみますと、何処からか連絡が入ると、耳に集中します。
微かな音、間など知り合いなら気づかないような事も、営業電話だと分かった
瞬間から、雑音のように飛び込んできます。

ようするに、こちら側は、見えないだろうと思っている事は、
先方ではまるでテレビ電話のように想像されてしまいます。

そう思うと、身が引き締まる思いで、的確に意志を伝えようとする姿勢で
取り組めると思います。
くれぐれも、確率で流すような、事はなく頑張りましょう。

今回はこれくらいで。

はじめての新規営業電話術 業務準備編5

営業にて新規の開拓は、必ず通るイバラの道ですね。
テレマーケティングは重要な営業のひとつですから避けて通れません。
では、どのように進めて行けば良いでしょうか?

いろいろな人や会社によって様々ですが、準備の段階から、進めましょう。
今回は準備編として心得です。

アウトバウンドの仕事をしてますと、とても辛い仕事と思う時と、非常に楽しい時とあります。
ロボットではないので感情や精神状態に、違いがある事は必然です。

そこで、良くやられている方も多いですが、目の前に手鏡を準備します。
そして自分の顔を眺めて今の自分の状況を確認してみます。
笑ってみましょう。良い顔になってきましたか?

客観的に見て気持ちいい笑顔でしょうか?

なぜそんなことする?
これは、みな知らず知らず経験している事柄です。
緊張して電話する時、早口になったり、相手の話をきかないで
一方的にしゃべったり....等々

でも最近はスマホ、携帯があるので、昔よりは
電話でしゃべることが慣れていることも多くなりました。

お仕事の電話は、慣れもあるので、とにかくチャレンジ!!

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