インターウェーブジャパン業務ブログ

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新規営業コールの進め方

新規開拓なるコール作業

こんにちわhです。昨日からなんとっ・・・新規開拓なるコール作業を上司から教わり、
次回から僕が直接お客様のところに電話をして訪問の予定を組んでいくように
なるみたいで・・・正直、上司のようには上手く喋れません。
なんであんなに流暢に会話が出来るのか?経験のなせる技なのでしょうか?
不思議でなりません。電話をかける前の下準備の多さに驚きながら、
新人君

次回はアポイントを必ず自分で取ってここで自慢したいと
心に誓いました。
「アポイントは馴れと数が大切」という上司の
教えを僕なりに実践してみたいと思います。
結果はまたここで報告します。

面談時の第一印象(メラビアンの法則)と電話での第一印象のちがい?

商談相手に対する第一印象を決定付ける要素(メラビアンの法則)は、目から入る要素(身だしなみ、表情、動作)が55%、耳から入る要素(声の調子や話し方)が38%、話の内容が7%だそうです。







電話イラストでは、電話の場合は、どうなのでしょうか?
電話では目から入る要素は、もちろん受け手の環境しかありません.こちらの、表情も、身だしなみも分からないのですから当然です.その分耳からの要素と話の内容がほとんど占めると思われます.55%が割り振られると言う事は、耳から入る要素にかなり集中され判断され話しの内容へ進むと考えられると思います.
 
第一印象ですから折角の良い提案も、話の内容に進む前に勝手に判断されてしまいかねないと言う事です.

その為にも、入り口の声のトーンは特に気をつけるべきだと思います.あからさまに元気のよすぎるのも、声の小さすぎるのもNG.いきなり自らを名乗りもせず、○○担当の方いらっしゃいますか?など言語道断!!
悪い第一印象の典型です.他まだまだいろいろな要素は書き切れませんが、気をつけるべき点と考え、頑張って行きましょう.

Don't think. Feel!

考えるな.感じるんだ!これはブルースリーの有名な台詞です.

天才だからなせる技と思ってしまいますが、弟子に徹底的に教え込む姿は、常に意識する事の重要性を感じます.

お客様との電話での会話、打ち合せ時の対面した時の会話など営業場面では非常に重要な要素となってきます.

とっさの質問に、もちろん経験もなければすぐに答えなど出せるわけありません.

しかしながら、最初に予想し準備する事は可能です.引き出しを多く持つ事によって、答えの引き出しを明ければ良いのです.
慌てる事なくその場で考える事なく、答えの引き出しを導く、これが感じると言う事ではないでしょうか.
何度も何度も失敗してこそ、感じる事が出来るようになることは、スポーツでもビジネスでも同じではないでしょうか.

私も常に、弟子の気持ちになって、たくさん失敗しながら、感じる事が出来るよう努力をしている今日この頃です.

ホームページは相乗効果?

最近の傾向としては、ホームページと言うツールがあるおかげで話が進みやすいと言う事もあると思います。
最近はPCが一台当たり前で、インターネットにもつながっている方も多いので、その場合は、有効に活用しましょう。
資料を送るのなら、ホームページがございますと一言。
ちょっと待ってとなるような、話の進展があたったのなら、遠慮せずに、ホームページを閲覧しながら自社の製品、サービス、自社の紹介をご説明してしまいましょう。理解度がぐっと上がります。

ここでホームページの作り方との相乗効果を考えるのですが、
案としては、すべてを細かく見せすぎない方が良い場合もあります。そこで完結してしまうからです。
例えば事例紹介などが、ありますが、数点にして他多数は、営業の方の頭にしまっておきましょう。
それより、こうなる、こうなったのような具体的に困っている事の解決が想像出来る方が、相乗効果が出ると思います。

そうでなければ、多数の方に、見てもらえるよう24h話し続けてくれるムービーを流している方が、効率が良いかもしれません。
そこから問合せに結びつける、そうすれば一人で2方向からのチャネルが出来た事になり効率的ではないでしょうか。

では頑張りましょう。

気をつけましょう、タブートーク?

コールする際と言わず営業訪問時でも言える事ですが、タブーなトークがあります。
それは、競合他社の批判です。

こんな経験ありませんか、知人との会話の中で共通の知り合いがいる場合。その人の事を悪く言っていると、その場は、会わせて盛り上がりますが、あまり気分がいいものではなかった。
知り合いの勤めている会社の悪い事を聞かされた。
などさまざまですが。
知り合いの間でもそのように感じるのであれば、見ず知らずの、今日初めて話す相手から、そんな事を聞かされたら、それはもう想像がつきます。

そこを選んだのは私なのに!!
他の業者を悪く言わない方が!!
良くやってくれてるよ!!
と心で思っているかもしれません。もしかすると取り引きのある関係かもしれません。

これらは、若かりし頃、実際にやってしまった失敗経験です。
たとえ以前にコンペで負けたりした場合も、競合他社の批判は口に出さなくなりました。

インタビュー技法質問術/会話を広げる

商談2営業マンの業務上にて重要な要素にインタビューがあります。
もちろん営業の業務一連の流れの中での一コマですが、非常に重要だと感じます。

今回のテーマは、会話を広げる。です。
会話を広げるには質問が不可欠です。
以下が状況に応じた、質問パターン例です。
クローズド→クローズド/尋問など
オープン→オープン/アフターファイブなど
クローズド→オープン/初対面など
オープン→クローズド/会議など

話を広げるにはオープン
範囲を狭めるにはクローズドとなります。

例えば、
オープンの場合、好きな食べ物は?これは広い範囲ですので相手も考える範囲が広くなります。

クローズの場合、バナナは好きですか?これは限定的で、答えるのは、はいかいいえ、か分かりません位?しかないと思います。

新規の打ち合せ等で、クローズドの質問ばかりですと、話が膨らまずに、終わってしまう事が多いです。
状況に応じて、こう言った質問パターンで会話を進行しましょう。

滑舌練習/代表的早口言葉3

20.カエルぴょこぴょこ、三ぴょこぴょこ、合わせてぴょこぴょこ六ぴょこぴょこ
21.にゃんこ、子にゃんこ、孫にゃんこ、ひ孫にゃんこ
22.月々に月見る月の多けれど 月見る月のこの月の月
23.瓜売りが瓜売りに来て瓜売り残し 売り売り帰る瓜売りの声
24.さくら咲く桜の山の桜花 咲く桜あり散る桜あり
25.春分の日と秋分の日の翌日は新聞は休刊
26.おやおや?八百屋の親か芋屋の親か

以上で代表的なものを集めてみました。
プロのアナウンサーは、こう言った訓練を研修で行っているんですね。
他にも良い、トレーニングがあれば掲載したいと思います。

滑舌練習/代表的早口言葉2

10.やしの実をししが食い ひしの実をひひが食う
11.この高竹がきに 高竹立てかけたのは 高竹立てかけたかったから 高竹立てかけたのです
12.向こうの竹垣になぜ竹立てかけた 竹立てかけたかったから竹立てかけた
13.引きにくい釘抜きにくい釘引き抜きにくい釘
14.すももも桃も桃のうち
15.すももも桃、桃も桃、桃にもいろいろある
16.おまえのがま口は からがま口だ
17.裏庭には二羽 庭には二羽 ニワトリがいる
18.無気味なぶ男だがぶりをぶら下げてブルドッグにかぶりつかれた
19.ジャズ歌手、シャンソン歌手

滑舌練習/代表的早口言葉1

電話では、聞き取りやすさでも重要です。
よく練習する早口言葉集めました。
何回かに分けて掲載しようと思います。

1.生麦生米生卵
2.東京都特許許可局、農商務省特許局、日本銀行国庫局
3.隣の客はよく柿食う客だ
4.坊主が屏風に上手に坊主の絵を書いた
5.青巻紙赤巻紙黄巻紙
6.赤パジャマ 青パジャマ 黄パジャマ
7.お綾や母親にお謝り
8.新春シャンソン・ショー
9.お客が柿むきゃ飛脚が柿食う飛脚が柿むきゃお客が柿食う
10.やしの実をししが食い ひしの実をひひが食う

取り次ぎのパターン?

電話イラスト営業コールでは、必ず窓口の方からご担当へ繋いでもらうと言う事が発生します。
どうやって取り次いでもらうか、非常に重要です。

ここでいろいろなパターンが想像できます。
と言いますか、経験してますと言った方が良いでしょうか。
まず、○○会社の××と申します。
いつも大変お世話になります。
ここでの反応は、取引先?となると思います。

△△に関しましてのご担当部署様迄お願い致します。
ご担当名が分かっていればベストですが、新規の場合分からないので。
ここでは、△△を分かりやすく言って下さい。判断の迷うような、説明は、先方にとって煩わしさを伴いますので気を付けましょう。

そこで、様々な、ルートが出てきます。
1,内容により選別をして即繋いでもらえる場合。
2,どういった内容の連絡か確認され判断される場合。
3,こちらでと窓口の方に内容を説明する場合。
4,一切取り次がないで、資料の送付を求められる場合。

1のような場合は、そのまま待ちます。
2,3のような場合は、完結に失礼致しました。
もう一度名乗り、初めてのご連絡と断わります。
△△を分かりやすく説明。
ここから、そういった内容ならと、繋いでもらえるケースと、ご担当に近い場合等はその場で、判断され、要不要の判断される場合があります。

4,のような場合は、業務フローですので、ご迷惑のかからぬよう、ご指示に従います。

体験すると様々なパターンがあり、これだけではありませんが、そこは経験値を上げて行きましょう。

頑張りましょう。
月別
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