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誌上公開研修・はじめての新規営業電話術

はじめての新規営業電話術 電話口の方はどんな方か想像できますか?

電話営業のにてまず連絡を入れるのは窓口です。

大手の場合は受付、中小企業であれば総務もしくは、
たまたま電話をとられた方など様々です。

こちらの商材にも寄りますが、お話を聞いてもらいたい
部門の担当者が必ずいらっしゃいますが、
繋いでもらわなければ何も進みません。

その為には、どんな方にも臨機応変に
対応していかなければなりません。

そこで質問です。
電話に出られた方はどんな方か、想像できますか?

非常に丁寧な教育された対応は、受付の総合窓口。
元気な対応は、お客様から連絡があるか分からない営業関係の方。
声のトーンが低めの方は普段からセールス電話等を多く対応している
総務、人事の方など。

もちろん限定は出来ませんので、経験で感触を
身に付けていってください。

自社の場合はどうか客観的に外から連絡をしてみて雰囲気を確認
してみる事も、感触を経験する上でやってみても良いかもしれません。

なぜそのような事を、考えるかと言うと
どんな時でも慌てないためです。

いくつかのパターンを持っていれば
どんな方が出られても、対応できるのです。
そこでバタバタと慌てると、先方にも筒抜け
になって、面倒だからいませんとあっさり切られてしまいます。

とにかく数が重要ですのでなれてください。

今回はこの辺で。

営業に役立つ インタビュー技法質問術/会話を広げる

営業マンの業務上にて重要な要素に

ヒアリング・インタビューがあります。
もちろん営業の業務一連の流れの中での

一コマですが、非常に重要です。

今回のテーマは、会話を広げるです。
会話を広げるには質問が不可欠です。
以下が状況に応じた、質問パターン例です。
クローズド→クローズド/尋問など
オープン→オープン/アフターファイブなど
クローズド→オープン/初対面など
オープン→クローズド/会議など


話を広げるにはオープン
範囲を狭めるにはクローズドとなります。

例えば、
オープンの場合、好きな食べ物は?

これは広い範囲ですので相手も考える範囲が広くなります。


クローズの場合、バナナは好きですか?

これは限定的で、答えるのは、はいかいいえ?

しかないと思います。

新規の打ち合せ等で、クローズドの質問ばかりですと、

話が膨らまずに、終わってしまう事が多いです。
状況に応じて、こう言った質問パターンで会話を進行しましょう。


先日も取引先の社長から、新人スタッフに

ディレクションの教育を依頼された時

コーチングしました。普段の会話でも使えそうと

喜んでましたね。


コミュニケーションの際は、どんな時でも

つかえるので覚えておいて損はないと思います。


今回はここまで!!

はじめての新規営業電話術 NOを沢山もらいなさい

営業とは、NOをいかに沢山もらうことでもあると昔、
上司に良く言われたことがありました。

営業はとかく、しつこい、強引とイメージの悪いものです。
中でも電話での営業は一色単に見られがちで、電話での提案
イコール、営業電話とひとくくりにされてしまいます。

営業電話は、まさに断わり、不要の山です。

それは、いたしかたありません。
上司の言っていた、NOを沢山もらうと言うことは、
YESを沢山もらうことでもある訳ですね。

たとえどんなに良い製品、サービスがあっても、
100%取り入れてもらえる事はありません。

しかし、必ずどこかで探していた、考えていた等、双方の価値が
一致する事は出てきます。

そこで喜んで頂けるきっかけが、我々の業務なのです。

はじめての新規営業電話術 電話で伝えるのは難しい

新規で自社製品サービスを電話で伝えるのは
難しくありませんか?

新規営業先の担当の方に、電話だけで会社案内、
サービス内容を伝えようとするのは難しいものです。
初めての電話でじっくりなど聞いてもらえません。

忘れてはならないのは、担当の方は
「こちらのサービス資料などを持っていない」
「資料を見ずに、耳だけで内容を判断・理解しなければならない」
という現実です。

ここで少しでも聞いてもらえる方向に持って行く為の
ポイントがあります。

まずは「耳だけで聞いて理解してもらえる表現」ということです。

具体的な例として、業界専門用語は避けます。
まずは、受付の方からの専門部署へつないでもらえるかです
難しい用語を並べ立てて、とにかく担当へと言っても受けた方も
何処へ繋いで良いか分からなく困ってしまいます。

もうひとつのは「内容をなるべく短めに」ということです。
お客様先担当の方は「こちらのサービス資料などを持っていないので。
話がはじめるといつ終わるのか分からないわけです。
終わりが分からないままに長い話を聞くことは、担当の方にとっては、
苦痛です。

もちろん質問がいただけたならば、担当の方の理解が増し、
第一歩前進です。

そうなるよう一歩一歩前に進むように、コールして下さい。

本日はこの辺で。

面談時の第一印象(メラビアンの法則)と電話での第一印象のちがい?

相手に対する第一印象を決定付ける要素(メラビアンの法則)は、
目から入る要素(身だしなみ、表情、動作)が55%
耳から入る要素(声の調子や話し方)が38%
話の内容が7%

だそうです。

電話の場合は、どうなのでしょうか?
電話では目から入る要素は、もちろん受け手の環境しかありません。
こちらの、表情も、身だしなみも分からないのですから当然です。

その分耳からの要素と話の内容がほとんど占めます。
耳から入る要素にかなり集中され判断され内容へ進むと
考えられると思います。
 
第一印象ですから折角の良い提案も、話の内容に進む前に勝手に
判断されてしまいかねないと言う事です。

その為にも、入り口の声のトーンは特に気をつけるべきだと思います。
あからさまに元気のよすぎるのも、声の小さすぎるのもNG。
いきなり自らを名乗りもせず、○○担当の方いらっしゃいますか?など言語道断!!
悪い第一印象の典型です。

他まだまだいろいろな要素は書き切れませんが、
気をつけるべき点と考え、頑張って行きましょう。

はじめての新規営業電話術 嫌がられると思い電話しずらい解消法5

顧客に、嫌がられると思い電話しずらいと思った。
事はないでしょうか。

直接、新規営業電話術ということではありませんが、
顧客に新しい提案などをしやすくする方法があります。

こんな例がありました
先日、あるパソコン量販店からの電話がかかってきました。
確か先日、ソフトを注文したけど、予定日まで5日もあるな。
まさかセールスでもないだろうし、入手出来ないのかな?
なんて考え、思わず「どうかしましたか?」と聞いてしまいました。

すると「先日のご注文のソフトが早めに入手出来ました」
という言葉を聞いてホッとしました。

正当な理由が存在すると不信や嫌がられる事はありません。

待っている時間の短縮で、早めに連絡もらってありがとうございます。
と答えていました。

このように、前もって顧客の役に立ちそうな事で
連絡しておけば、その後の電話もしやすくなります。

 新規の場合は、自発的に購入した場合や資料を請求した場合であれば、
数日後に電話をかけても、「勝手に電話かけてこないでよ!」なんて言われる
ことはありませんが、正当な理由が無い場合には、不信感につながります。
 
近年、対面して提案しない事も多くなってきましたが、コミュニケーションが
希薄になりがちです。
webマーケティングは、顧客とのコミュニケーションをwebのシステムを
使い増やしていますが、どうしても機械的です。

その方が良いと思う方もいらっしゃるとは思いますが、顧客との電話(フォロー)
も活用していき、コミュニケーションを図る事も重要な事です。

 特に顧客の場合は、サンキューコールやフォローコールで、状況をお伺いし、
ご質問はございませんか?、困った事ありませんか?、と不安を解消することは、
重要な事だと思います。
感謝につながれば、次回も話しやすくなります。

これで顧客に、嫌がられると思い電話しずらいとは
思わなくなると考えています。

ではまた次回。

はじめての新規営業電話術 「営業?」の電話がかかって来て気になる事

よく、営業の電話がかかって気になる事があります。
それはバック騒音というものです。

受け手としては、電話からのいろいろな
音や声が聞こうとしなくても、聞こえてきます。

まず、この段階でセールス?
と感じます。
お分かりだと思いますが、バックの電話している声です。

いかにも多数の人間が、掛けまくっている雰囲気は、
壁を作り聞く耳を持たなくなります。
話の内容よりもどう言って断わろうになってしまいます。

防音ルームで等と言う事は無理ですが、集中力とお客様へのマナーも
含めた環境づくりは大切ではないでしょか。

これに該当しない場合は、関係ないお話ですが
そこまで気をつける事を、新人の方は、認識しておいてください。

はじめての新規営業電話術 読むのではなく語る事を教えられ

今日は、初めての新規営業の電話の時の注意点です。

どうしても、初めての電話での営業は、緊張してただ読み上げてるような
事になってませんか?
マニュアルのようなものがあり、見ながら話すとどうしてもなりがちです。

ロールプレイングで慣れてくるとそういった事も解消されてきます。

ようやくトークの流れもスムーズに行きはじめ、自分自身の言葉として
表現出来るようになりましたら、個性をだしてこの人に会ってみたいと
思ってもらえるようにしましょう。

読むのではなく語る事を、何となく分かってきます。

自分の強みや、言える範囲での情報など
他と違うなと思ってもらう事が重要です。

はじめての新規営業電話術 間合い、間の力の重要性?

電話での話し方では、リズムと間と言う事が、
非常に重要な要素だと書いた事があります。

今回はもう少し掘り下げて間合い、
間の力について書きたいと思います。

間を辞書で調べてみました。
適当な時機。機会。しおどき。
「間をうかがう」「間を見計らう」
その場の具合。雰囲気。
「間の悪い思いをする」
人との会話がとぎれて、気まずい時間ができる。
間が悪い
「大辞林 第二版」

実に営業と関連する意味合いが多い事に気づきます。

電話でのコンタクトに特化して考えてみますと、

受付の方が誰だろう?と思った時から趣旨を説明する。

電話口の方は、お客様だか営業だか他の要件か分からないので、
躊躇無く話しが進みます。対応も丁重です。
一気に説明します。

こちらがお客様でない事が分かってから、
その件はどう処理すべきかの窓口担当者の
間があります。

この時は、担当者の方へ繋がるか繋がらないかの
分岐点になります。
よく、2秒間の勝負と言われる方もいますが、一瞬の判断ですので、
この間を、うまく利用しなければなりません。

間が悪い場合は、結構ですと簡単に断わられたりします。
ここはテンポの良さでメリットを打ち出して、決して売り込みに
とられないような題材を入れ間を持たす事が重要です。

それでも、必要無いとの事であれば、さっと
嫌な後味を残さずに、引き上げる事が出来ると思います。

タイミングとテンポ、これが重要ではないでしょうか。

はじめての新規営業電話術 営業電話、新規訪問時のやってはだめな事

気をつけましょう、タブートーク!

コールする際と言わず営業訪問時でも言える事ですが、
タブーなトークがあります。
それは、競合他社の批判です。絶対にだめです。

相手が言ってもだめです。

こんな経験ありませんか、知人との会話の中で共通の知り合いがいる場合。
その人の事を悪く言っていると、その場は、会わせて盛り上がりますが、
あまり気分がいいものではなかった。

知り合いの勤めている会社の悪い事を聞かされた。
などさまざまですが。
知り合いの間でもそのように感じるのであれば、見ず知らずの、
今日初めて話す相手から、そんな事を聞かされたら、それはもう想像がつきます。

そこを選んだのは私なのに!!
他の業者を悪く言わない方が!!
良くやってくれてるよ!!
と心で思っているかもしれません。
もしかすると取り引きのある関係かもしれません。

これらは、若かりし頃、実際にやってしまった
失敗経験です。
たとえ以前にコンペで負けたりした場合も、
競合他社の批判は口に出さなくなりました。
Amazonライブリンク
月別
コメントありがとうございます
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