営業・sales(web・IT関係)の支援をしていると
良く目にする事、気をつけなければならない事が
あります。

web・IT関係のみなさん
営業との間にこんな悩みありませんか?

クリエイティブ系

  • 営業担当が自己判断、感覚でお客さんと話しデザインの事も分からずクライアントの意見や、意味の無いデザインのこだわりを主張して、見せるとイメージが違うと言われる。

  • 簡単と勝手に解釈し顧客には良い顔する為にすぐ出来ますよ、と軽口をたたいてしまう

webマーケティング系
  • どの位の作業量やスケジュール感などは無く、顧客からの希望だけを押し付けて何とかしてくれと無理を言う。
  • 顧客の希望との乖離があり企画を出すとやり過ぎとびっくりされる。

技術・開発系
  • 技術知識がまったくないため、技術レベル・開発工数の感覚無く話すため、費用感の違いがすごい。
  • 丸投げの状態で依頼してくるため、もういちど顧客の意図を確認する余計な時間がかかる。
まだまだ沢山ありますが!
実際にwebディレクション業務もしている為、よく見えてきます。


直接、顧客と話せる場合は良いのですが紹介や代理店的な担当が顧客との間にらむと
非常に多い傾向です。

そこで、営業の重要点をを考えます。
もしその立場になる場合は参考になれば幸いです。


クリエイティブ系

  • デザインやクリエイティブはどんなことしてるかが顧客から分かりにくい分野です。
    ちょっとサイズ変えてよ。色こんな感じで。とデザインに関わる部分を軽く言います。
    知識が無いと、はい、分かりましたと振ってくるのです。
    絶対にだめと言っているのではなく、この調整が必要と言う事です。
    そうなる前に、何をやったかの実績がものをいいます。その場合も、ただすごいでしょ!
    と見せてもなんの意味もありません。近い事例で、このときは、顧客の意向がこうでしたので、ここを特に力を入れたと、ストーリーを語ったほうが分かりやすいかも知れません。
    そこで、どの位の時間かけたか、どんな人物が関わったかまで話せるので一石二鳥です。
    そうすることによって、デザイナー・クリエイティブに重みが出ますので、軽い感じで
    依頼してくる事はなくなると思います。
    営業は、クライアントの意見や、意味の無いデザインのこだわりを勝手に主張したり
    、簡単ですよと言ったりすることは絶対にやめるべきです。

webマーケティング系

  • デザイン・開発もそうですが、マーケティング関連は、時間軸との勝負が多い分野です。
    とくに、newsリリースや発表会などと絡むとお尻が決まります。
    営業は、それぞれの施策(SNS、LPページ、動画など)の作業時間やスケジュール感
    を把握しておく事が必要です。これが無いと事前に「こんなことをやる場合は、このくらい前から
    言ってくださいね」と顧客に言えません。
    打ち合せなどの際、ありえそうな案件は、先日こんな施策打ちまして、このくらいの時間
    費用感、成果など言える範囲で話しておけば、顧客から無理を言う事はなくなると思います。
  • また、顧客の希望との乖離があり、企画を出すとやり過ぎとびっくりされる事が無いよう
    事前ヒアリングは当たり前ですが、企画書においても、予算大中小でだす事も検討してください。 


技術・開発系


  • 技術系は、むかしほど人と話すのが苦手な人はいなくなりましたので、営業の立場としては、技術の人をサポートする立ち位置に徹するようにする事をおすすめします。 
    なぜかと言うと専門分野であるため、技術の担当が出てくるケースが多いのです。
    技術レベルのちがいで逆に信用を失っては困ります。
    せめて技術者同士がどんな話をしているかを聞いて、単語の意味は少なくても把握したい所です。開発工数も、記述の人間に聞けば、感覚が分かってきます。
    開発系は、初期の要件が食い違うと、あとあと、とんでもない事になります。
    顧客の
    意図を確認する打ち合せには、技術者とペアで動くことが重要です。
    どうしても、技術者は業務が詰まりますので、無理な場合は、事前にヒアリング項目を確認して顧客の要望を聞いてくるようにします。

などです。
全ての知識を営業がもつのは、難しいですが
経験できる部分は自分でやってみるとどの位大変か分かりますので
セールストークにもいきてくると思います。

一度、考えてみるのはいかがでしょう。

本日はこの辺で。