一緒に考えるIT営業支援&webマーケティングのIWJブログ

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はじめての新規営業電話術 営業電話、新規訪問時のやってはだめな事

気をつけましょう、タブートーク!

コールする際と言わず営業訪問時でも言える事ですが、
タブーなトークがあります。
それは、競合他社の批判です。絶対にだめです。

相手が言ってもだめです。

こんな経験ありませんか、知人との会話の中で共通の知り合いがいる場合。
その人の事を悪く言っていると、その場は、会わせて盛り上がりますが、
あまり気分がいいものではなかった。

知り合いの勤めている会社の悪い事を聞かされた。
などさまざまですが。
知り合いの間でもそのように感じるのであれば、見ず知らずの、
今日初めて話す相手から、そんな事を聞かされたら、それはもう想像がつきます。

そこを選んだのは私なのに!!
他の業者を悪く言わない方が!!
良くやってくれてるよ!!
と心で思っているかもしれません。
もしかすると取り引きのある関係かもしれません。

これらは、若かりし頃、実際にやってしまった
失敗経験です。
たとえ以前にコンペで負けたりした場合も、
競合他社の批判は口に出さなくなりました。

はじめての新規営業電話術 テレアポ時の先入観とは

いよいよ営業先のリストも準備できました。
売り込むのではなく、お客様の不満、お悩みを
サービス、商材にて解消するんだ。
と言う気持ちを持ってダイヤルをまわしましょう。

そこで、第一第二の関門が出てきます。
経験を積むと、難なく切り返せる内容も初めての場合、
気づかないものも多々ありますので、今回そういった部分を
少し取り上げてみたいと思います。

電話営業のファーストアプローチの場合、リストを見ながら
コールを始めますが、そこで、個々の先入観と言うものが関わってきます。

それはどんなもの?
例えば、知り合いのいる会社だ、テレビで見た事がある、
以前違う会社で断わられた事があるなど様々です。

手が止まる原因の一つですが、ここは、気持ちを切り替え
て初めてのアプローチとして徹しましょう。

また、少しでも止まるような場合は、次のアプローチ先へ
と移行します。気になる事に関わらないが大切です。

目標の数を決め、終盤になれば、おのずともう終わりだと
言う気持ちが強まるので、乗り越えられます

さあ、頑張りましょう。

営業マンでない人向け、営業する時のコツ5

今回は、営業マンじゃない人(制作・デザイナー・プログラマー)に
営業とはを話す機会がありせっかくなのでブログにも書いていきたいと思います。
誰でもちょっとだけ営業マンになります!(専門家に営業マインドがつけば最強です)
対人恐怖症で一言もしゃべれませんと言うことは無しとしますね!

  • トークに優先順位をつける
何かを営業する時には必ず、何を伝えたいのかの優先順位をつけることが大切です。
たくさんある情報を一度にじゃべろうとすると、聞いている人はどこを聞けばいいのか
分からなくなってしまいます。結局何が言いたいの?となってしまいます。
私も昔、指摘されました。
何を伝えたいのかを洗い出します。

だんだん会話の中で「何を伝えるべきか」
「この件は、この会話の中ではなく、他の話題で伝えるべきだな」
と考えることができます。

  • 内容を分かりやすくつたえる
「営業先にどうしてもサービス良さが伝わらない」と相談されたことがあります。
こういう悩みを抱えている人は、営業じゃない人に限らず、営業マンの人でも
できてない場合があります。

声のトーン・間を変える
会話が一定だと、何処が重要なのか分からない上、眠くなります。
重要な内容の優先度で声のトーンを変えると聞きやすくなります。
でかい声を出すと言っているのでは無いですが!
また、説明が次から次に続くと売込まれてると言う印象を与えてしまうので、
十分に間を取ると聞きやすくなります。たまに、ご不明点ありますか?
と質問したりすると興味ある無しがはっきり分かります。

  • どうしても必要な情報かを整理
あれもこれもと伝えていませんか?
営業と言っても、売込みだけを考えるのが営業ではありません。
何を伝えるべきかを、整理するのも営業なんです。
1回の商談で伝えることができる情報量は限られ、時間の制約もあります。

不必要なことも話すと、全体の話はは分かりづらくなってしまいます。
結局なんだったっけ。となると最悪。

最も伝えたいことに一点集中しても良いかも知れません。


まとめ
  • トークに優先順位をつける
  • 内容を分かりやすくつたえる
  • どうしても必要な情報かを整理

誰でもちょっとだけ営業マンになります!

Don't think. Feel!

これはブルースリーの映画での

有名な台詞です.

天才だからなせる技と思ってしまいますが、

弟子に徹底的に教え込む姿は、常に意識する事の重要性を感じます.

お客様との電話での会話、打ち合せ時の対面した時の会話など

営業場面では非常に重要な要素となってきます。

とっさの質問に、もちろん経験もなければすぐに

答えなど出せるわけありません。
しかしながら、最初に予想し準備する事は可能です。

引き出しを多く持つ事によって、答えを出せば良いのです。


慌てるず、考える込む事なく、答えの引き出しを導く、

これが感じると言う事ではないでしょうか。


何度も何度も失敗してこそ、感じる事が出来るようになることは、

スポーツでもビジネスでも同じではないでしょうか.

私も常に、弟子の気持ちになって、たくさん失敗しながら、

感じる事が出来るよう努力をしている今日この頃です。

マッチング系の事業相談。

新たに新規の事業展開の相談だ。

詳細は書けないが、簡単に言えばマッチング
である。

サービスの内容とユーザーとにお見合いが発生するので
結局、信用問題が大きくからむ。
この点をどう払拭できるか。

web上での展開となると、デザイン・システム周りの
施策も重要だ。会員化なのか?インターフェースは?

分かりやすさが肝ともなる。
使いずらければ、ユーザーはすぐ離れる。

そして運用体制と集客まで、考える事は
山ほどある内容だ。
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コメントありがとうございます
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