一緒に考えるIT営業支援&webマーケティングのIWJブログ

IT営業支援・webマーケティング・web施策提案のお仕事をしてます。企画書、事業計画作成などの制作サポートまで、困ったを裏方でお手伝いします。!!詳しくはホームページもご覧ください。

IT営業支援目線でのITプロジェクト vol.4

IT関連企業の営業支援や実際のIT事業に携わるなかでの
気をつけるべき点や顧客サイドの依頼ポイントなどを
引き続き書いていきたいと思います。

全体像は下記の通りです。大きいのでポイントを
切り出していきます。

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今回のポイント点を切り出します。

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今回のポイント

1.PM・SEの設計

顧客との打ち合せにて、公園つくろう」
プロジェクト打ち合せに参加したリーダーの
理解した公園に若干の
ちがいがありました。
その為に、プロジェクトリーダーの意図はとりあえず
反映するが、そもそも当初の見通しが間違っているため
無理やり不自然システムが設計されました。

妥当性を検証し上流工程に差し戻してやり直しを要することは立場として難しいのか、あるいは腕の見せ所と

切った結果か、意味に新技術を導入したかさまざまな要因はありますが
現状顧客の説明とはずれてきています。


ここで注意点です。
この段階は、まだいくらでも取り返しが聞く段階です
顧客とこの仕様でまちがっていないかを一点一点
確認していきます。


何度も打ち合せ参加していますが顧客には
システムに詳しい方は、少ないので
難しいシステムの話は、専門用語を素人でも
わかる簡単な用語に置き換えることが
非常に重要である事は、実感しております。


今回はここまで
つづく..................................

本日より仕事始めです。

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IT営業支援目線でのITプロジェクト vol.3

IT関連企業の営業支援や実際のIT事業に携わるなかでの
気をつけるべき点や顧客サイドの依頼ポイントなどを
引き続き書いていきたいと思います。

全体像は下記の通りです。大きいのでポイントを
切り出していきます。

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今回のポイント点を切り出します。

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今回のポイント

1.営業の表現

今回はピンポイントで営業の表現につい
ての注意点です。
顧客との打ち合せにて、
公園つくろう」
プロジェクトの打ち合せに参加しました。

一人で参加した場合と、何人かで参加
した場合では、会社に帰ってからの
表現が大きく異なりますが、とかく技術
やクリエイティブのメンバーは、営業が
報告することのイメージが良くないようです。

話がでかい、簡単に受け入れる、顧客にいい顔をする為に無理なお願いを
聞いてくるなどの要因があるようです。

営業は公園のイメージを伝える為に図のような、森の中にある公園
を語りました。
この情報を技術者やクリエイティブのメンバーが聞くと
頭の中でそれぞれの森を想像します。

ここで注意点です。
もし膨らませて話をした場合、それぞれの森のイメージが
顧客の話した内容とどんどん離れていく事になるので、ここは
いい顔をせず正確に伝える事が重要です。


伝え方(コミュニケーション手段)は各会社や部署で
統一する事がとても重要です。



今回はここまで
つづく..................................

はじめての新規営業電話術 営業お断りと誠意

本日はテクニックと言うより
心の持ち方です。

営業の電話は、あたりまえですがニーズがなければ
断られます。

そこには断わるパターンがいくつかあります。
もっとも多い基本パターンとして、セールスは結構です。
これは、何でも断わるようにいわれている場合は、
内容には全く関係ありません、業務として断わっている訳です。

理由は様々ですが、繋いだおかげでおこられた、過去に悪い経験がある、
営業はすべて断る等です。

そこでこちらも、もう一度考えましょう。
とにかく、窓口の方にいろいろ説明しても前提が断るですから答えはノーです。

会社名、名前、初めてお電話したのか、要件は何か、
何処に繋げて欲しいのかを、端的にすすめて下さい。

それで、ノーならその場は、引いて下さい
そこをなんとかが押し売りになってしまいます。

チャンスはまだまだあります。
頭を切り替え、少しでもお仕事を中断させて
しまった事をお詫びして下さい。
断られるたびに落ち込んでいたら精神的に持ちません。

それが電話を掛けた側の誠意です。
NOの数程YESがもらえます。

さあ、頑張りましょう。

IT営業支援目線でのITプロジェクト vol.2

IT関連企業の営業支援や実際のIT事業に携わるなかでの
気をつけるべき点や顧客サイドの依頼ポイントなどを
引き続き書いていきたいと思います。

全体像は下記の通りです。大きいのでポイントを
切り出していきます。

z1



















今回のポイント点を切り出します。

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今回のポイント

1.専門の外部メンバーとのプロジェクト全体会議

社内での公園つくろう」プロジェクトにて打ち合せ
した内容を上司の担当と、担当者から説明します。
顧客としての説明では公園にブランコとすべり台
何本かの木があるイメージですが、上司の担当者は、
いいものがあれば提案してと含みをもたせた説明。
実際の担当は、期日が決まっているので時間が重要と
説明しました。
今回はオリエンシートのようなものがなかったと
します。

良くある話ですが、担当によって、内容は同じでも
ニュアンスがちょっとずつ違う事は良くあります。

営業の側面からは、どうしても上司の話に耳を傾けがちです。

外部メンバーは挨拶の為の営業責任者・担当営業と
技術のマネージャーで参加です。

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ここで注意点です。
実は営業責任者=会社としては、新規のお話に、
売り込みたいものがありました。

営業からの一報で、どこまで伝わっているかは置いておいて新しい仕事の話だと期待して、遊園地を売り込みたいと考えていたのです。

そのために、営業責任者は、直近で力を入れている、資料や導入実績を売り込みます。

顧客はそれも良いのは分かるが現状は、今話した内容で検討してくださいとしました。

初回の打ち合せの段階で、顧客の想像と、外部の会社の理想が違う事は、常に起こります。



大きなくくりの話の中での双方の思惑が違いますので、これから細かく詰めていくと
何かしら不安要素がある事が伺えます。
顧客の説明を聞いたリーダーの理解した公園に若干の
ちがいがあります。頭の中にあるので見せあう事が出来ません。

営業としても顧客の上司側が、良いものがあればという
含みがあるので、+αの提案をしようと考えています。

技術の担当は金銭面の話はせず、営業の出方を見る上で
技術的に可能か、時間はどうかの会話になります。

今回のポイントでは、初回の打ち合せなどにおいて目指す方向を
きちっと統一する事が重要であるです。

今回は3人で訪問想定ですが、中小の企業の場合
など、こんなに人は出せないでしょう。

私も過去には、当初一人で行った打ち合せ
が最終的には20人ぐらいまでかかわる
事になった事があります。
自分自身の経験ですが大人数で打ち合せに参加すると
当初のヒアリング集中度は減ります。他の人も聞いているだろう
と言う勝手な思い込みが働くからだと思うのです。


それぞれの立場で、考えが微妙にちがうので
今後が心配になる場面ですので、受ける側のメンバーの
統一も重要ではないでしょうか。

今回はここまで
つづく..................................
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コメントありがとうございます
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