IT営業支援&webマーケティングのIWJブログ

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はじめての新規営業電話術 質問で分かる認識の違い?

電話により営業コールでは、
必ず認識の違いが発生します。

初めての電話にてお話ししている訳ですから、当たり前です、
先方はどんな内容かは全くわかりません。

少しづつどんな会社で今回のお電話の目的と進んで行く事になります。
目的の部分がお客様に少しでも興味、役に立つ、探していたと言った
接点が発生し、初めて具体的な話になってきます。

この具体的な話と言っても別に売り込む訳ではありません。
前にも書いたかもしれませんが電話では売り込まない
これ基本です。
要するに接点を作る為に、お客様の状況等を確認して行く訳です。
それが質問です。

認識の違いにもどりますが
例えばこんな事がありました。
こちらはあるサービスを、提案したいと思ってます。
そこで、
「○○の、ご案内でご連絡致しました、御社では
今後ご予定はいかがでしょうか?」

そうすると、
「この前、導入したばかりなので考えてません。」
と言われたとしましょう。

そこで、疑問が出るか出ないかによってチャンスになるか、
なくなるかに分かれます。

疑問は何か。この場合、この前?いつなんだろう?
という事が浮かびました。

とっさに、「ご導入の時期はいつ位なんですか?」
と質問してみました。

すると「2年前位です」と言われました。
私は1、2ヶ月位なのかと勝手に解釈していましたが、2年とは。

これがギャップ、認識の違いです。

こう言った事は常におこります、質問のしすぎは、
なんでそこ迄となりますが、ちょうどよい質問は、大切な事です。

では今回はここまで!

はじめての新規営業電話術 急がば回れ?

急がば回れとよく言われますが、営業コールでも、
そんな経験をしたことがあります。

ある会社A社に弊社○○のデモをしたいと考え、A社に連絡をして、
担当の方宛に繋いでもらいました。
何の件ですか?とても忙しそうな雰囲気が伝わってきました。
手短に、○○に関してお話しし、ご面談へと進もうとします。

ところが、間にあってるからと特徴等を話する間もなく、
切られてしまいました。
こんなことは、よくある話です。

そこで、A社がある大手の子会社であることを知っていたので
A社の親会社へ連絡してみました。

親会社の担当の方とお話し・・・・
貴社の関連会社、A者様へご連絡致した方が
よろしいでしょうか?
そうですね、そうして下さい。ありがとうございます。
となりました。この流れはなかなか難しいですが!!

再度A社へ。
○○社様にお聞き致しまいた所、御社にて・・・・・・・・は、
お取り扱いとお聞き致しまして、ご連絡致しました。
どんなものですか?
詳細説明へ・・・・・・・・。
では、一度ご説明にお伺い致します。ありがとうございます。
となったのでした。

ただ、サービス・製品により、一様にこうはなりませんが、
この時は、急がば回れの意味が体験出来た気がしました。

ではまた!!

初めてのIT営業エッセンス|デザイン編

初めてのIT営業エッセンスは、
デジタル・IT営業についたが、
どう立ち回ればよいか、悩んだら!!
をテーマに書いていきます。

デジタル・IT営業と言っても、自由度が広い上、営業スキルをもって顧客の
ビジネス課題を察する顧客理解が必要です。
さらに実現の為のITソリューションに落とし込まなければなりません。
説明の為の企画・プレゼンも必要で、
その中身は、webマーケ・webデザイン・システム・開発
・ネットワークインフラ・コンテンツ運用と広い領域が
関わります。

正直、全部専門的に網羅するむずかしいところです。
それぞれの分野で専門家がいるわけですから点と点をつなげて、
顧客の要望する線になればよいと考えます。
それをプロデュースするのがデジタル・IT営業の役割かとも思います。


さて、今日はデザイン部分の考察です。

顧客との打ち合せにて、悩み所は多々ありますが
デザインに関しても多いです。

担当者の表現と、制作側の受け取りに
最初から一致は、ほぼ無いと考えた方が、良いと思います。


これは何度も、打ち合せ参加にての結論です。

顧客側のイメージの表現は、専門用語は使わないので
大概が何かを見ていいと思ったことを、ご自分の
感覚で伝えます。

顧客の表現は様々です。
シンプルが良いと思うんですよね!
明るいイメージが良いんです!
堅いイメージを出したい!
落ち着きがある方がいいです!
渋い感じが好みです!

さて
こちらの受け取り側としては
どう感じるかと言うと、制作過程を考慮して
考えますので、
配置をすっきりさせるか?
明るめの色を使うか?
落ち着いた色味でいくか?
画像などで表現するか?
写真などで表現するか?

こうして出来たデモをお見せすると
少し地味ですね!
なんか素っ気ないな!
明るすぎるね!
この写真はイメージが違う!

このような事は良く起ります。
実際私も、経験があります。

今回のエッセンス

この感覚のズレは、文章で表現することが非常に難しいですね
表現できないから食い違うのです。

デモの段階で、初めて気付くことも多いですし
担当もイメージを見て、意見を付け足してくることも多い
ものです。

作り込みすぎると余計な労力が掛かりますし
簡単すぎると手を抜いていると見られる
ので、調整を考慮した、中間位置ぐらいの
ラフで見せて詰めていくほうが最終的には
一番早いのでは無いかと思います。

この調整をIT営業担当は、考える事をお勧めします。
違うご意見は、コメントお待ちしております。

今回はこの辺で!!



IT営業支援目線でのITプロジェクト vol.4

IT関連企業の営業支援や実際のIT事業に携わるなかでの
気をつけるべき点や顧客サイドの依頼ポイントなどを
引き続き書いていきたいと思います。

全体像は下記の通りです。大きいのでポイントを
切り出していきます。

z1



















今回のポイント点を切り出します。

3
今回のポイント

1.PM・SEの設計

顧客との打ち合せにて、公園つくろう」
プロジェクト打ち合せに参加したリーダーの
理解した公園に若干の
ちがいがありました。
その為に、プロジェクトリーダーの意図はとりあえず
反映するが、そもそも当初の見通しが間違っているため
無理やり不自然システムが設計されました。

妥当性を検証し上流工程に差し戻してやり直しを要することは立場として難しいのか、あるいは腕の見せ所と

切った結果か、意味に新技術を導入したかさまざまな要因はありますが
現状顧客の説明とはずれてきています。


ここで注意点です。
この段階は、まだいくらでも取り返しが聞く段階です
顧客とこの仕様でまちがっていないかを一点一点
確認していきます。
肝心なのは「だろう」「思っていた」「に違いない」 
といった勝手な憶測で進めない点です。

何度も打ち合せ参加していますが顧客には
システムに詳しい方は、少ないので
難しいシステムの話は、専門用語を素人でも
わかる簡単な用語に置き換えることが
非常に重要である事は、実感しております。


今回はここまで
つづく..................................

本日より仕事始めです。

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