IT営業支援&webマーケティングのIWJブログ

IT営業支援・webマーケティング・web施策提案のお仕事をしてます。企画書、事業計画作成などの制作サポートまで、困ったを裏方でお手伝いします。!!詳しくはホームページもご覧ください。

初めてのIT営業エッセンス|デザイン編

初めてのIT営業エッセンスは、
デジタル・IT営業についたが、
どう立ち回ればよいか、悩んだら!!
をテーマに書いていきます。

デジタル・IT営業と言っても、自由度が広い上、営業スキルをもって顧客の
ビジネス課題を察する顧客理解が必要です。
さらに実現の為のITソリューションに落とし込まなければなりません。
説明の為の企画・プレゼンも必要で、
その中身は、webマーケ・webデザイン・システム・開発
・ネットワークインフラ・コンテンツ運用と広い領域が
関わります。

正直、全部専門的に網羅するむずかしいところです。
それぞれの分野で専門家がいるわけですから点と点をつなげて、
顧客の要望する線になればよいと考えます。
それをプロデュースするのがデジタル・IT営業の役割かとも思います。


さて、今日はデザイン部分の考察です。

顧客との打ち合せにて、悩み所は多々ありますが
デザインに関しても多いです。

担当者の表現と、制作側の受け取りに
最初から一致は、ほぼ無いと考えた方が、良いと思います。


これは何度も、打ち合せ参加にての結論です。

顧客側のイメージの表現は、専門用語は使わないので
大概が何かを見ていいと思ったことを、ご自分の
感覚で伝えます。

顧客の表現は様々です。
シンプルが良いと思うんですよね!
明るいイメージが良いんです!
堅いイメージを出したい!
落ち着きがある方がいいです!
渋い感じが好みです!

さて
こちらの受け取り側としては
どう感じるかと言うと、制作過程を考慮して
考えますので、
配置をすっきりさせるか?
明るめの色を使うか?
落ち着いた色味でいくか?
画像などで表現するか?
写真などで表現するか?

こうして出来たデモをお見せすると
少し地味ですね!
なんか素っ気ないな!
明るすぎるね!
この写真はイメージが違う!

このような事は良く起ります。
実際私も、経験があります。

今回のエッセンス

この感覚のズレは、文章で表現することが非常に難しいですね
表現できないから食い違うのです。

デモの段階で、初めて気付くことも多いですし
担当もイメージを見て、意見を付け足してくることも多い
ものです。

作り込みすぎると余計な労力が掛かりますし
簡単すぎると手を抜いていると見られる
ので、調整を考慮した、中間位置ぐらいの
ラフで見せて詰めていくほうが最終的には
一番早いのでは無いかと思います。

この調整をIT営業担当は、考える事をお勧めします。
違うご意見は、コメントお待ちしております。

今回はこの辺で!!



IT営業支援目線でのITプロジェクト vol.4

IT関連企業の営業支援や実際のIT事業に携わるなかでの
気をつけるべき点や顧客サイドの依頼ポイントなどを
引き続き書いていきたいと思います。

全体像は下記の通りです。大きいのでポイントを
切り出していきます。

z1



















今回のポイント点を切り出します。

3
今回のポイント

1.PM・SEの設計

顧客との打ち合せにて、公園つくろう」
プロジェクト打ち合せに参加したリーダーの
理解した公園に若干の
ちがいがありました。
その為に、プロジェクトリーダーの意図はとりあえず
反映するが、そもそも当初の見通しが間違っているため
無理やり不自然システムが設計されました。

妥当性を検証し上流工程に差し戻してやり直しを要することは立場として難しいのか、あるいは腕の見せ所と

切った結果か、意味に新技術を導入したかさまざまな要因はありますが
現状顧客の説明とはずれてきています。


ここで注意点です。
この段階は、まだいくらでも取り返しが聞く段階です
顧客とこの仕様でまちがっていないかを一点一点
確認していきます。
肝心なのは「だろう」「思っていた」「に違いない」 
といった勝手な憶測で進めない点です。

何度も打ち合せ参加していますが顧客には
システムに詳しい方は、少ないので
難しいシステムの話は、専門用語を素人でも
わかる簡単な用語に置き換えることが
非常に重要である事は、実感しております。


今回はここまで
つづく..................................

本日より仕事始めです。

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IT営業支援目線でのITプロジェクト vol.3

IT関連企業の営業支援や実際のIT事業に携わるなかでの
気をつけるべき点や顧客サイドの依頼ポイントなどを
引き続き書いていきたいと思います。

全体像は下記の通りです。大きいのでポイントを
切り出していきます。

z1



















今回のポイント点を切り出します。

6
今回のポイント

1.営業の表現

今回はピンポイントで営業の表現につい
ての注意点です。
顧客との打ち合せにて、
公園つくろう」
プロジェクトの打ち合せに参加しました。

一人で参加した場合と、何人かで参加
した場合では、会社に帰ってからの
表現が大きく異なりますが、とかく技術
やクリエイティブのメンバーは、営業が
報告することのイメージが良くないようです。

話がでかい、簡単に受け入れる、顧客にいい顔をする為に無理なお願いを
聞いてくるなどの要因があるようです。

営業は公園のイメージを伝える為に図のような、森の中にある公園
を語りました。
この情報を技術者やクリエイティブのメンバーが聞くと
頭の中でそれぞれの森を想像します。

ここで注意点です。
もし膨らませて話をした場合、それぞれの森のイメージが
顧客の話した内容とどんどん離れていく事になるので、ここは
いい顔をせず正確に伝える事が重要です。


伝え方(コミュニケーション手段)は各会社や部署で
統一する事がとても重要です。



今回はここまで
つづく..................................

はじめての新規営業電話術 営業お断りと誠意

本日はテクニックと言うより
心の持ち方です。

営業の電話は、あたりまえですがニーズがなければ
断られます。

そこには断わるパターンがいくつかあります。
もっとも多い基本パターンとして、セールスは結構です。
これは、何でも断わるようにいわれている場合は、
内容には全く関係ありません、業務として断わっている訳です。

理由は様々ですが、繋いだおかげでおこられた、過去に悪い経験がある、
営業はすべて断る等です。

そこでこちらも、もう一度考えましょう。
とにかく、窓口の方にいろいろ説明しても前提が断るですから答えはノーです。

会社名、名前、初めてお電話したのか、要件は何か、
何処に繋げて欲しいのかを、端的にすすめて下さい。

それで、ノーならその場は、引いて下さい
そこをなんとかが押し売りになってしまいます。

チャンスはまだまだあります。
頭を切り替え、少しでもお仕事を中断させて
しまった事をお詫びして下さい。
断られるたびに落ち込んでいたら精神的に持ちません。

それが電話を掛けた側の誠意です。
NOの数程YESがもらえます。

さあ、頑張りましょう。
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